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Ultimamente sto avendo una “bizzarra” esperienza con un cliente, un artigiano che purtroppo mi ha dato prova di non aver ancora ben compreso la figura del consulente di marketing, e nella fattispecie di web-marketing. Lascia che ti racconti questo aneddoto…

Stando ai nostri primi accordi, il suo nuovo sito avrebbe dovuto essere una semplice vetrina aziendale e solo successivamente, sulla base di un nuovo piano marketing, e quindi di una nuova fase di investimento, diventare un vero strumento acchiappa-clienti.

Nella prima fase è andato tutto liscio come l’olio, ed il sito è venuto su abbastanza bene. Il problema si è presentato invece con la seconda fase, quella di implementazione del sistema di lead generation che avrebbe dovuto sfruttare le “meraviglie” del S.E.O., del content marketing, del video marketing, e perfettamente integrarsi, oltre che col sito stesso, con una campagna di social media marketing.

Di fatto questa fase non è mai partita perché le mie proposte, per mancata volontà/disponibilità nell’investire un budget adeguato, il cliente in questione non le ha mai accettate. Tuttavia ha continuato, nei mesi a seguire, a “punzecchiarmi” alludendo al fatto che io non lo chiamassi (sebbene non ci fosse alcun contratto che mi obbligasse a farlo), e questo nonostante ogni volta che ce ne è stata la necessità il sottoscritto non si sia mai tirato indietro nel presentarsi a nuovi incontri presso la sua sede, in modo sempre puntuale, sollecito ed anche gratuito. Incontri in cui il cliente, nonostante gli abbia prospettato delle soluzioni anche a basso budget, alla fine non ha mai deciso di dare il via alla seconda fase.

Ma non è tutto…

Come se non bastasse questo “simpaticissimo” cliente ha pensato “bene” di accettare i consigli di una terza persona.

Il problema? Fondamentalmente che di lavoro questa persona non fa il consulente di marketing, ma tutt’altro!

Solo basandosi sul fatto di avere un sito e-commerce di successo e con numerosi articoli, questa persona gli ha suggerito di adottare la vecchia tecnica molto fai-da-te (roba che sperimentavo per gioco alla fine degli anni ’90, e che in effetti allora funzionava perchè gli spider di Google erano parecchio “stupidi”) di collocare una certa quantità di parole chiave nel piè di pagina del sito per farle fungere da “esca” per i motori di ricerca: il famigerato “keyword spam” (e già.. a volte ritornano!).

Avendomi interpellato per chiedermi di accedere al sito per effettuare quell’intervento, gli ho ovviamente detto che quella non solo è una tecnica del tutto inutile, ma potenzialmente anche dannosa: è infatti noto anche a molti non esperti di S.E.O che Google tende ad ignorare simili pratiche, o addirittura a penalizzare le pagine che ne fanno uso, posizionandole nelle Serp (Search Engine Result Pages, ovvero i risultati delle ricerche) anche in modo peggiore.

D’altronde un sito ben posizionato che ne fa uso deve con ogni probabilità il suo buon posizionamento ad altri fattori, non di certo all’applicazione di questa tecnica obsoleta e scorretta. Di solito sono i contenuti a fare la differenza, non le parole chiave!

L’ABC dell’imprenditore che vuole fare marketing

Questa triste storia, che non è ancora finita perché il cliente deve ancora riflettere sul da farsi (nel frattempo capirà i suoi errori? Chi lo sa!), non voglio però che sia fine a se stessa ma che insegni qualcosa agli imprenditori che non hanno idea di come rapportarsi con il consulente di marketing.

E’ probabile che tu, caro imprenditore che mi stai leggendo, non abbia bisogno di questi consigli perchè concetti così ovvi li hai compresi già da tempo, tuttavia sono certo che, malgrado si tratti dell’ABC, risulteranno del tutto nuovi ad alcuni.

Ecco quindi le mie “elementari istruzioni per l’uso” del consulente di web marketing!

A. Il consulente di marketing non è tuo amico

Se hai intenzione di farti seguire da un consulente di marketing, o web marketing, la prima cosa da capire è che in ambito lavorativo lui non è e non sarà mai un tuo amico, ma solo e soltanto un professionista esterno. Questo non significa che con il consulente non potrai farti ogni tanto l’happy-hour al bar, stemperare la tensione con qualche battuta, parlarci anche del più e del meno, ma non potrai mai e poi mai pensare che lui dovrebbe chiamarti per sapere se hai bisogno di qualcosa. Ovviamente non si può escludere che nasca anche un’amicizia, anzi se ciò avviene non è un fatto negativo, anzi! Ma se ciò avviene è fondamentale imparare a distinguere il contesto, non mischiando il professionale con il privato.

Ad ogni modo se il consulente in questione è bravino, non avrà 2-3 clienti ma ne avrà decine, quindi oltretutto non avrà il tempo di chiamarti senza un motivo ben specifico.

Ma il motivo centrale del perchè non è tuo amico è che l’imprenditore deve rendersi conto DA SOLO di avere un’esigenza, e deve essere lui, DA SOLO, ad agire, cercando una soluzione. E visto che le sue competenze sono altre, deve capire che l’unica strada da seguire per trovarla, la soluzione, è quella di contattare un consulente esterno con cui instaurare un rapporto esclusivamente professionale.

Inoltre deve capire che se in questo rapporto l’imprenditore si sente distratto da troppe cose per chiamare il suo consulente per chiedergli un check-up della situazione, piuttosto che si faccia chiamare sulla base di un contratto di consulenza che lo preveda!

Insomma chiamare o, in generale, contattare un cliente per fissare un appuntamento, dal punto di vista del consulente è un impegno non indifferente che a tutti gli effetti non può essere “preteso” se non esiste un contratto che lo obbliga: diversamente l’imprenditore rischia alla lunga di risultare offensivo nei confronti dell’altrui professionalità.

B. Investi avendo sempre chiari obiettivi e budget

E’ tipico il caso di chi da un momento all’altro da dipendente si ritrova disoccupato, e allora con i risparmi accumulati decide di aprire un’attività in proprio su cui buttarsi a capofitto. E’ qualcosa di bellissimo, una grande sfida che spesso, con forza di volontà e passione, si riesce a combattere in modo dignitoso. Ma volontà e passione non sono tutto, anzi. Per vincere le sfide dei mercati, anche locali, occorre preparazione imprenditoriale (qualità che per i trascorsi da dipendente di solito non ha), e quindi prima ancora di “produrre” e “vendere” il neo-imprenditore dovrebbe porsi degli obiettivi avendo chiaro il budget di spesa da investire.

E’ sempre l’obiettivo che fa il budget, ed è su questo mindset fondamentale che nasce e cresce un buon imprenditore.

Chi non ha idea di cosa significhi “pianificare” e “investire” non andrà molto lontano: al massimo potrà sperare di acquisire clientela con il vecchio metodo del passa-parola. Tecnica che ha però dei limiti che ne frenano di molto la scalabilità.

Pertanto il sito web vetrina e senza l’applicazione di particolari studi di marketing, e che per questo motivo serve a poco se non a farsi trovare sui motori solo per le pochissime parole chiave, non può essere inteso come l’investimento definitivo da cui aspettarsi risultati importanti. L’imprenditore deve capire che senza una strategia che incorpori diversi strumenti integrati tra loro, oggi non si va molto lontano. Deve capire che per riuscirci deve investire, e che quindi occorrono soldini.

Per crescere non c’è alternativa: la storia è quella che ho descritto, senza eccezioni.

C. Evita gli incompetenti, scegli un solo consulente e non fare “strane prove”

Caro imprenditore, se avessi un problema fisico, ad esempio un continuo dolore al petto, da chi andresti per farti controllare e curare?

Dì la verità… andresti da un tuo amico smanettone, da tuo cugino o tuo cognato bravo col computer, da un conoscente che ti ha detto come ha fatto con un massaggio a farsi passare il dolore al petto?

O piuttosto andresti da un medico specializzato in cardiologia? Penso che con la salute non si scherzi, e che senza indugio prenoteresti un visita cardiologica dal migliore cardiologo che conosci.

Allo stesso modo, se il tuo sito avesse un problema, ad esempio non ricevesse molte visite “interessate”, accetteresti il consiglio di un altro imprenditore che ti ha detto come ha risolto il problema con poche righe di codice?

O piuttosto contatteresti un professionista con competenze S.E.O. (Search Engine Optimization)?

Anche in questo caso se tu fossi un imprenditore e non un improvvisatore del business online, delegheresti l’intervento ad un professionista! Anche perché se fosse vero che con poche righe di codice un sito si farebbe trovare più facilmente, lo faremmo tutti e vivremmo felici, contenti e pieni di clienti (ma non mi risulta che sia così!).

Detto questo, hai idea dell’impatto negativo che puoi avere nel rapporto con il tuo consulente di web marketing quando coinvolgi altre persone per giunta non sufficientemente preparate? Oltre a rivelarti un incompetente (imprenditorialmente parlando), daresti uno forte schiaffo al rapporto di fiducia su cui anche il rapporto azienda-consulente dovrebbe fondarsi.

Un chiarimento importante: se hai intenzione di coinvolgere un nuovo consulente di marketing (sulla carta, quindi, un professionista preparato) fai pure: se non ci sono vincoli legali è una scelta più che lecita. Tuttavia premurati di affidarti solo e soltanto ad uno. Di certo non puoi pretendere di avere “un piede in due scarpe”!

Inoltre evita di fare test improvvisati. Un problema, proprio come una malattia, ha sempre una diagnosi ed una cura. Hai mai sentito parlare di un medico che ti dice di “provare” un farmaco e vedere come va? Io si, ma solo perché, specie qui in Sicilia, esistono purtroppo medici poco preparati che non dovrebbero affatto fare “provare” ma far agire con certezza.

La verità è che una cura è una soluzione più o meno complessa che se non eseguita alla lettera, ma solo parzialmente o in modo deviato/sbagliato, non può che arrecarti un danno. E ciò avviene in medicina come anche nel marketing “improvvisato” del tuo sito web. Lascia che i “test”, nel marketing, li facciano i professionisti, tu lascia perdere!

La salute fisica è cosa più importante della salute del business, ma il business è comunque ciò che sostiene te e la tua famiglia.

Per questo motivo, per me, anche col business non si scherza. E per te?


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Leonardo Cascio

Leonardo Cascio

Per anni web developer e graphic designer, oggi esperto di marketing e comunicazione digitale. Lavoro professionalmente dal 1998 e dal 2002 come owner della media agency siciliana LCM Your Global Partner.