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Oggi voglio rivelarti una campagna di growth-hacking che ho lanciato su questo blog per acquisire un buon numero di nuovi buoni contatti che, in parte, sono diventati anche un discreto numero di nuovi clienti.

Ma cos’è il growth-hacking?

E’ un processo di web-marketing che, nonostante i bassi costi, consente di generare una rapida espansione in termini di nuovi contatti e di vendite. Di solito si utilizza questa tattica attraverso un contenuto che generi clamore, o innescando un effetto a catena. Di solito richiede una spiccata dose di creatività, ed non di rado un bel po’ di coraggio, in quanto il rischio non solo di non essere efficaci, ma persino di danneggiarsi, non è minimo.

Nel mio caso, nonostante abbia investito zero euro, devo dire che ha funzionato molto bene consentendomi di monetizzare in tempi relativamente celeri. Anche se ho dovuto pagare un prezzo, seppur minimo e controllato. E sì… c’è sempre un prezzo da pagare quando si ottengono risultati veloci!

Cosa ho fatto

Nel dicembre del 2017 ho deciso di scrivere un articolo sul Multi Level Marketing, la branca del Marketing chiamata anche Network Marketing, che non è altro che un sistema di vendita dove solitamente vengono pagati (sotto-forma di commissioni) non solo i venditori diretti, ma anche quelli che in precedenza li hanno “inseriti” nel sistema.

In quel post, che puoi leggere qui, esprimevo forti dubbi su questo modello, elencando quelli che sono per me i suoi punti a sfavore, quelli cioè che dovrebbero far optare un neo o aspirante “imprenditore di se stesso” per modelli di business più etici e sostenibili. Una valutazione che ho fatto non solo in base ai miei studi e competenze, ma anche in base a mie esperienze non proprio positive.

Ad oggi sono passati esattamente 14 mesi da quel post. Vuoi sapere da quante persone è stato letto?

Ebbene… da più di 26 mila! Ora non conosco i tuoi standard, ma per un blog aperto ad aprile 2017 sono tantissimi.

La prova del “successo” del post la puoi vedere tu stesso cercando “network marketing” su Google: oggi il motore di ricerca lo piazza addirittura come “snippet” in primo piano, dando massima visibilità al mio pensiero critico su questo argomento.

Ma che l’articolo fosse divenuto “un caso”, me ne ero accorto anche prima, specialmente vedendo i tanti commenti arrivati sul plugin di Facebook.

In parte positivi (per fortuna diversi hanno condiviso il mio punto di vista).

Ma anche negativi da chi, evidentemente operante nel business del MLM, mi ha accusato di dire falsità, allegando la loro difesa ad oltranza dei “vantaggi” del fare MLM.

Lo ammetto: per qualche istante ho pensato, avendo attaccato così apertamente un intero modello di business, di aver esagerato compromettendo la mia immagine pubblica, quindi il mio personal brand. Eppure, riflettendo, oggi non c’è nulla che non rifarei di quella campagna. E non tanto per i risultati in termini di lead e clienti che mi ha fatto raggiungere (no, non sono un cinico speculatore!), ma per un paio di motivi etici e professionali.

Il motivo etico è che so di aver agito coerentemente con i miei valori, riportando fedelmente il mio pensiero, riportando fatti insindacabili e senza mancare di rispetto a nessuno.

Quello professionale, che è comunque infarcito di etica, te lo spiego qui di seguito.

Cosa mi ha spinto a lanciare la campagna?

Questa è la domanda, più che lecita, che mi hanno posto diversi.

Come ho già risposto, sul mio blog e nella mia professione non mi occupo di certo di network marketing, quindi perché mai ho voluto occuparmi di un argomento estraneo al mio focus professionale che, ricordo, è piuttosto quello del branding ed in particolare del personal branding?

Il motivo è strategico: quel post è la risposta alla domanda che è sempre giusto rivolgersi prima di lanciare un qualsiasi business e brand e riguarda le buyer-personas.

Infatti, nel mio caso, ho pianificato la mia tecnica di growth-hacking chiedendomi:

Chi è il mio lettore ideale, ovvero colui che, dopo aver letto il mio articolo, potrebbe condividere i miei valori, tra cui quello di perseguire un autentico controllo del business basato sulla definizione e sul rafforzamento della propria “marca personale” (personal brand) piuttosto che sulla vendita di prodotti o servizi per conto di un’azienda di terzi?

A questa domanda ho risposto segmentando una precisa figura a cui avrei puntato: quella del disoccupato in cerca di occupazione e quella dell’occupato che desidera “arrotondare” perchè magari non è soddisfatto del proprio lavoro e vorrebbe cambiarlo con qualcosa di più remunerativo e soddisfacente.

La risposta che mi sono dato è che quella figura fosse, idealmente, chi è sul passo di entrare a far parte di un sistema di Multi Level Marketing (oppure che c’è già dentro).

Questo perché le aziende che fanno Multi Level Marketing, e me ne sono accorto esaminando la loro comunicazione, attirano proprio quel genere di persone: utenti che desiderano costruirsi una rendita, inizialmente come extra, e poi in modo da renderli autosufficienti ed indipendenti dal vecchio lavoro. Soprattutto utenti che sono affascinati dall’idea di essere imprenditori di se stessi, che non cercano il posto fisso ma che si vogliono reinventare.

Una buona fetta del mio target!

Successivamente, come mezzo per raggiungere queste persone ho identificato la SEO su Google: facendomi trovare da ricerche del tipo “network marketing” oppure “opinioni sul network marketing” lo avrei fatto leggere a chi fosse stato alla ricerca di conferme (magari perché dubbioso, dopo aver ricevuto una proposta per farne parte).

Il modo in cui ho scritto il post è storia, e non richiede ulteriori spiegazioni.

Google ha indicizzato il post posizionandolo in prima pagina da subito, facendo ampiamente raggiungere gli obiettivi SEO.

Non mi è servito neanche ottimizzare il copy. Ho raggiunto l’obiettivo di generare lead e clienti senza neanche bisogno di collocare invasive call to action.

Riflessioni

Dunque lo ammetto: confermando il pensiero dei pochi che lo avevano sospettato, il vero intento di quella campagna di growth-hacking tanto discussa è stato “da buon marketer” quello di portare acqua al mio mulino informando il mio target che ci fosse una valida ed etica alternativa, e che si chiama Personal Branding, e del perché fosse meglio del Network Marketing.

Ciò non toglie che quello che ho scritto siano pensieri assolutamente genuini e senza alcuna strumentalizzazione. Giuro che li avrei scritti in modo identico anche se non avessi voluto inserirli nella strategia di web marketing del mio sito!

Ecco perché ho pubblicato quel post: perché anche se connotato da una certa dose di “sperimentazione sociale”, la campagna si è dimostrata una tecnica efficace per fare lead generation in modo assolutamente coerente con i valori del mio brand.

Quella minoranza che non mi sono messo “contro”, infatti, in parte si è iscritta alla mia newsletter ed alcuni di questi mi hanno già scelto per farsi seguire lungo il loro percorso di personal branding, divenendo di fatto miei clienti.

Effetti collaterali

Certo, ho dovuto pagarne anche un prezzo, che è quello di essermi fatto “detestare” da alcune persone. Non tutti i lettori che fanno MLM, per carità. Molti hanno capito, pur essendo in disaccordo con me, che il mio non fosse un attacco generalizzato, ma un “warning” a non cadere nella trappola di chi usa questo sistema per diffondere truffe. Perché come ho scritto, e per fortuna c’è chi l’ha compreso, il Network Marketing non è etico (a differenza del Personal Branding che, al contrario, fa dell’etica il suo mantra), ma non di certo neanche indistintamente illegale. E dico questo anche se, guarda caso, spesso escono notizie come questa.

Tuttavia se essere mal visto da alcuni può aver significato posizionarmi come più vero e genuino, e non come quei consulenti bravissimi e super-professionali ma talmente politically-correct da peccare di personalità (ce ne sono tanti… tutti uguali tra loro malgrado insegnino “brand positioning”), me ne farò una ragione e forse anche di più.

Puoi usare anche tu una tattica simile?

Certo che sì!

Come avrai intuito con il growth-hacking puoi spingere l’attenzione su un contenuto in chiave sia positiva che negativa. Fermo restando che dovrai assolutamente essere corretto, evitando di diffondere falsità pur di attirare l’attenzione, a mio parere argomentare con tono critico può aiutarti moltissimo ad accendere i riflettori su di te.

Il punto non è, come qualcuno potrebbe asserire, che per riuscirci tu debba manipolare il tuo pubblico (non potrei mai dirti di essere non etico dopo tutta questa storia), ma semplicemente devi porlo di fronte ad una scelta diametralmente opposta a quella della tua concorrenza.

Esempio banale: se il tuo concorrente si posiziona come “bianco”, per le classiche regole della differenziazione dovrai posizionarti ad esempio come “grigio con gradiente 45%” (non di certo anche tu come bianco!). Ma se vorrai rafforzare ancora di più la tua diversità, dovrai posizionarti all’estremo opposto, ovvero come “nero 100%”.

Sarà chiaramente cruciale avvertire con un contenuto mirato il tuo pubblico di questa enorme differenza tra te e lui.

La differenza ovviamente non te la devi inventare, ma ci deve essere. E, altrettanto ovviamente, non dovrai parlare di lui in modo diretto (ma se vuoi beccarti una denuncia per diffamazione fai pure) ma della sua “tipologia” di azienda.

Insomma si tratta di applicare una tecnica molto potente e coraggiosa, ma da usare con molta cautela e senza mai abusarne.

Per quel che mi riguarda non credo che la ripeterò per il mio business. Ma se quel che hai letto ti ha incuriosito e volessi contattarmi, sarei felice di aiutarti a studiarne una per il tuo.


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Leonardo Cascio

Leonardo Cascio

Per anni web developer e graphic designer, oggi esperto di marketing e comunicazione digitale. Lavoro professionalmente dal 1998 e dal 2002 come owner della media agency siciliana LCM Your Global Partner.