Condividi o stampa questa pagina  

Per la rubrica “dieci consigli per trovare nuovi clienti e prosperare” (una serie di articoli dedicati all’arte di saper vendere, con tattiche e metodi dedicati a specifiche e singole categorie imprenditoriali e professionali) e dopo aver trattato l’argomento per gli avvocati e gli agenti immobiliari, questa è la volta degli agenti di viaggio e delle loro agenzie.

Il marketing turistico è una specializzazione che mette al servizio degli addetti delle agenzie di viaggio gli strumenti tipici del marketing con lo scopo di facilitare la promozione di tutte le soluzioni legate al mondo dei viaggi.

L’offerta del terziario turistico è tendenzialmente immensa: coinvolge infatti numerosi servizi come, oltre al classico incoming alberghiero, anche la promozione di servizi immobiliari a breve termine (ad esempio di ospitalità in strutture private, come appartamenti e casa vacanze), i servizi di trasporto (ticketing di aerei, navi, treni, bus, ncc, ecc.), i servizi di intrattenimento (spettacoli, locali, eventi, ecc.) e culturali (tour, corsi, sport, musei, ecc).

Questa caratteristica negli anni pre-internet, in cui si faceva tutto in agenzia, è stato un vantaggio che ha consentito a tantissimi agenti di vendere “di tutto” e al loro prezzo. Le storie di agenzie viaggi che, fino alla fine degli anni ’90, si sono arricchite imponendo una sorta di “monopolio locale” non sono poche! Tutto questo prima della grande crisi di questo settore, avvenuta durante il decennio del millennio in corso. Parlo proprio della crisi delle tradizionali agenzie turistiche!

Il vero motivo della crisi delle agenzie

La crisi delle agenzie turistiche specie nell’ultimo decennio (basti pensare che, stando alla previsione di Luca Craffini di Geo Travel Network, in appena 5 anni ha chiuso un terzo delle attività e che entro il 2020 si assisterà al loro dimezzamento) è collegata proprio a questa enorme diversificazione dell’offerta.

E’ quindi un’inesattezza dire che le agenzie turistiche oggi non lavorano più come un tempo perché la gente ha cambiato totalmente abitudini.

Sì, in effetti oggi la maggior parte delle prenotazioni di hotel, aerei, transfer, noleggi, ecc. vengono fatte online (su siti come Booking.com per intenderci). Ma la verità è che la maggior parte delle agenzie di viaggio sono in sofferenza, ed una buona parte hanno chiuso, perché non hanno saputo differenziare la loro offerta da quelli dei grandi colossi del turismo online.

Su internet il turismo di massa è legato soprattutto al pricing: vige in sostanza la caccia alla tariffa più bassa (e siti che raggruppano le offerte, come ad esempio Trivago, ne sono la prova).

Il grande errore della stragrande maggioranza delle agenzie turistiche in crisi è stato quindi proprio quello di immischiarsi in questa caccia, cercando (ovviamente invano) di competere nella guerra del prezzo.

Non è quindi internet ad aver rubato loro il lavoro, ma la mancanza di conoscenza dei principi di brand positioning e, più in generale, di marketing turistico di nicchia. Cioè nella maggior parte dei casi è mancata la volontà di fare ciò che sarebbe stato più logico: ignorare il turismo di massa concentrarsi solamente in quello di nicchia.

Applicare quindi il marketing, ed in particolare i più recenti strumenti messi a disposizione dal web marketing, ad una nicchia (evitando di vendere di tutto a tutti, bensì puntando alla vendita di ben pochi servizi, ma mirati e focalizzati con un determinato target, oppure di vendere tanti servizi, ma legati solo ed esclusivamente ad un ristrettissimo territorio) può davvero fare la differenza, consentendo di distinguersi dalla concorrenza online e ritagliarsi un mercato e, di conseguenza, un sostanzioso giro d’affari.

Un’ottima nicchia per le agenzie viaggi tradizionali? Il settore sposi. Specializzarsi nell’organizzazione della luna di miele è effettivamente un focus interessante e potenzialmente remunerativo, ed in effetti sembrerebbe essere già stato considerato da molte agenzie.

Il marketing turistico è insomma uno strumento potentissimo, ma che va saputo usare, diversamente si corre il rischio di “scimmiottare” l’operato dei leader del settore senza però cavare un ragno dal buco.

Dunque in questo post parlerò di quelli che sono per me i dieci passi, che se sei un’agente turistico dovresti leggere, da compiere per avviare un’agenzia viaggi di successo. Per intraprendere, o riprendere, un viaggio a debita distanza dalle brutte acque ed in direzione di acque serene. Buona lettura.. anzi.. buon “viaggio”!

1) Fai branding

Il primo passo per competere al meglio nel mercato turistico è “fare branding”, nello specifico “personal branding”: occorre cioè attivare tutta una serie di accorgimenti con lo scopo di definire una solida immagine. Per un agente turistico fare personal branding significa avere una propria professionale e curata immagine coordinata (logo con scritta stilizzata del proprio nome, carta intestata, targa o vetrina all’esterno dell’agenzia, ecc).

Insomma anche nel mondo delle agenzie di viaggio, così come in qualsiasi attività, il brand positioning è fondamentale perché contribuisce a generare nel potenziale cliente un’idea di serietà, professionalità ed autorevolezza che, col tempo, favorisce lo sviluppo del business. E’ il mezzo principale per presentarti, con cui rispondi chiaramente alle domande “chi sei, cosa fai e perché dovrebbero sceglierti (rispetto ai tuoi competitor)”.

2) Cura i biglietti da visita

Sembra banale e scontato, ma occorre dirlo: anche il biglietto da visita è fondamentale. Un buon biglietto da visita per l’agenzia turistica non può che essere stampato su carta di buona qualità e con discreta grammatura, utilizzando una grafica sobria ma allo stesso tempo “brandizzata” ad indicare continuità e coerenza con tutta la comunicazione (come da punto 1).

Il biglietto da visita ideale del consulente di viaggi dovrebbe non essere low-cost. Meglio tirature medio-basse, ma di contro con un’elevata qualità realizzativa.

Il cliente più attento ai dettagli (che normalmente è anche quello più incline ad apprezzare le consulenze “di nicchia”, quindi di qualità più che professionale) assocerà la qualità del bigliettino anche alla tua agenzia. Ricordati che bisogna fare sempre una buona impressione: se desideri approfondire l’argomento bigliettini leggi anche qui.

3) Cura la tua agenzia, il tuo aspetto ed ascolta

Il locale dove eserciti la professione di agente turistico è importante. E’ necessario che sia un luogo accogliente ed arredato con mobili di buona fattura, climatizzato in estate e riscaldato in inverno. Con comode poltroncine e sala d’attesa insonorizzata a garanzia della completa privacy di ciascun cliente. Meglio ancora se colorato, con pannelli e quadri che richiamino destinazioni di viaggio. Magari, volendo osare di creatività, come fosse una stazione o il terminal di un aeroporto.

Inoltre maggiore è il confort offerto, maggiore sarà la presa nei confronti dei clienti che si sentiranno di conseguenza a proprio agio e disposti ad instaurare il rapporto di fiducia che è alla base di ogni professione, anche di quella nel turismo.

Parallelamente alla cura del tuo ufficio, cura anche il tuo aspetto fisico ed il tuo look. Vestiti in modo fine, non necessariamente sempre in giacca e cravatta, ma evita di apparire trasandato. Apparire in buona forma fisica, non appesantiti, ed avere un buon odore può essere, insieme al decoro del luogo di lavoro, un plus non indifferente nell’attività di acquisizione e mantenimento di un nuovo cliente. Spesso il cliente ti affida il suo viaggio, che ti ricordo è qualcosa di molto personale, più per queste cose che per altro.

Soprattutto dimostra di sapere ascoltare attentamente il cliente prima di esprimerti.

A proposito ricorda che qualsiasi consulenza ha molto a che fare con la psicologia. Più ti mostrerai interessato ai reali bisogni e disposto ad offrire una soluzione personalizzata, migliore sarà il feeling tra te e il cliente e di conseguenza le probabilità di chiudere un affare. Un esempio: se un cliente vuole visitare in Brasile, è inutile che tenti di vendergli un viaggio in Argentina. Non anteporre mai i tuoi interessi ai suoi, semmai esaudisci i suoi bisogni nel modo più preciso e personalizzato possibile. E solo dopo aver conquistato la sua fiducia permettiti di consigliargli “destinazioni diverse”.

4) Avvia un blog e fai s.e.o.

L’accoppiata “blog+s.e.o.” è la mia ricetta per sconfiggere la dipendenza dai portali OTA (es: booking.com) che affligge, tutt’ora, il mercato turistico tradizionale ed online. Ma andiamo con ordine.

Cosa c’entra il blog con le agenzie turistiche? Non ti basta il sito della tua agenzia, pieno di pacchetti, annunci ed immagini di case vacanze in affitto? O gli annunci a pagamento che pubblichi, con una certa frequenza, su BBplanet o simili? La risposta è no: non ti basta!

Il motivo è che fino a qualche tempo fa un sito “normale” per un’agenzia turistica sarebbe stato più che sufficiente, ma oggi non lo è più: troppa concorrenza, sia delle altre agenzie sul territorio, sia dei grandi portali di prenotazione alberghiera, in grado di monopolizzare l’attenzione dei più e di portare la maggior parte dei contatti sui loro server.

Così finisce che anche se hai un sito, non lo usi più di tanto. 

Alla fine lavori con i portali, investendo però non pochi quattrini e con risultati, diciamola tutta, non sempre apprezzabili.

Ecco perché il blog: può essere invece la chiave per invertire la “tendenza a sfuggirti” dei tuoi contatti. Il content-marketing di qualità, su cui i contenuti del tuo sito sono realizzati, può aiutare il tuo business per due motivi fondamentali:

  1. crea fiducia in te e nella tua professionalità, rendendoti autorevole nel tuo settore;
  2. fa trovare il tuo sito molto più facilmente sui motori di ricerca grazie al s.e.o. (search engine optimization).

In parole povere:

Il tuo “blog turistico” non deve essere una sezione a parte in cui inserire sporadici pacchetti di vacanze, tour o alloggi, ma il centro nevralgico del sito stesso, cioè deve rappresentare la tua offerta turistica di nicchia: solo così sarà in grado di catalizzare l’attenzione del visitatore/potenziale cliente.

Qual è il tipo di content-marketing ideale da usare per i testi del blog della tua agenzia viaggi? Non c’è dubbio: lo story-telling.

Basterebbe, anziché limitarti a corredare le foto delle casevacanze o degli hotel da provuovere (che attenzione: devono essere professionali, evita foto fatte col cellulare!) con semplici schede tecniche, inserire piuttosto brevi racconti, anche in chiave ironica, oppure passionale e romantica.

Un esempio di ciò che intendo è Blog di Viaggi. Non è davvero un modo originale di fare marketing turistico? Ogni destinazione non è una sterile lista di luoghi da vedere, ma è una storia da leggere e vivere. E alla fine di ogni contributo, c’è una CTA (call to action) che induce alla prenotazione.

Insomma, parlo di schede tecniche turistiche corredate da ciò che quelle destinazioni e quei specifici luoghi (dove dormire, mangiare, bere, divertirsi, ecc.) rappresentano per chi li cerca, aldilà della loro fredda definizione, ma con un connotato commerciale sostanziale ma non invadente.

Il punto è che se un viaggio ha un’anima, e di solito ce l’ha, andrebbe raccontato!

Fare content-marketing turistico di qualità significa, d’altronde, interpretare i sogni dei tuoi futuri clienti e descriverli a parole, oltre che per immagini. E soprattutto, in linea con le regole del marketing, “il vero content” risolve problemi, esaudisce desideri, asseconda necessità.

E’ quindi importante che il tuo sito/blog non sia solo ben scritto, completo, professionale ed aggiornato in modo continuativo. Tutto ciò risulterebbe inutile senza un’adeguata tattica di local s.e.o.. Occorre cioè realizzare contenuti facilmente tracciabili da Google (ormai l’unico motore di ricerca), in modo da portarvi traffico targettizzato (magari con l’ausilio di landing o squeeze page con il fine di “canalizzare” il traffico all’interno di un funnel di marketing).

Non c’è altra strada da percorrere, a mio parere, per slegarsi dai grandi portali facendo in modo che la tua agenzia viaggi, a patto, ripeto, di focalizzarsi, possa crescere senza freni.

5) Utilizza la posta elettronica

La posta elettronica è un mezzo di comunicazione spesso sottovalutato, ma è in realtà il sistema principale per tenersi in contatto con la propria “audience”.

Sarebbe quindi fondamentale, nella fase di acquisizione del tuo contatto, ottenere l’indirizzo e-mail e sfruttarlo per brevi e sporadiche comunicazioni promozionali, dopo averne ottenuto chiaramente l’autorizzazione all’invio. Senza dimenticare che può essere sfruttata per tenere al corrente il cliente sullo stato delle pratiche di viaggio.

In generale l’uso della posta elettronica velocizza e snellisce la comunicazione tra l’agenzia viaggi e il cliente, facilitandola.

La posta elettronica per il business turistico è importante anche nel contesto del sito/blog: è infatti possibile inviare mail automatizzate dal blog per aggiornare i clienti ed i contatti (potenziali clienti iscritti alla newsletter) riguardo ad iniziative quali eventi, novità, informative o anche il lancio di nuovi articoli nel blog, per massimizzarne la lettura e, alla lunga, l’effetto positivo di consolidamento del branding turistico.

6) Scrivi pubblicazioni o articoli su siti e riviste

Se scrivere sul blog prende la mano dell’agente di viaggio (fatto in verità assai probabile!) allora perché non scrivere anche su altri blog, siti e riviste di settore? O anche giornali online generalistici, perché no? Un agente turistico per accrescere la propria fama, potrebbe proporsi come esperto di viaggi, curando una rubrica. Tutto ciò ha senso specialmente se esiste a monte già un forte branding ed una strategia di marketing completa.

In questo modo sarebbe possibile, da parte dei lettori, approfondire la conoscenza online del viaggiatore-autore degli articoli imbattendosi in un sito ben avviato piuttosto che in una presenza online inesistente. Anche scrivere un libro o una pubblicazione può essere una grande chiave di successo per un’agenzia turistica.

Certamente richiede uno sforzo enorme e davvero tanto tempo, eppure scrivere un blog assiduamente può essere davvero un’ottima base di partenza, perché abitua a scrivere sempre meglio e più velocemente, al punto che un libro può esserne poi la naturale conseguenza. Un libro, anche gratuito usufruibile solo online (un e-book), può essere un incredibile fonte di contatti interessati a diventare clienti.

7) Avvia un podcast o un canale youtube

Analogamente alla realizzazione e al mantenimento di un blog, anche un podcast o un canale youtube possono rappresentare ulteriori sistemi con cui comunicare. In verità oggi il blog è qualcosa che dà frutti in modo tardivo: possono passare mesi se non anni per ottenere risultati. Dei modi per fare prima però ci sono, ed il podcast è uno di questi. Cos’è il podcast? Ne parlo qui, ma se non ti va di approfondire l’argomento, ti accenno che è come una radio online, ma senza radio: si tratta di contenuti audio mp3 in cui si parla di argomenti di vario genere.

Nel caso del mondo turistico, un podcast che parli di viaggi potrebbe essere interessante ed utile perché a differenza del mondo blog, la concorrenza è di gran lunga minore, e sarebbe quindi più facile emergere. Il podcast inoltre è un prodotto di nicchia, utilizzato da utenti con maggiore consapevolezza del web, di livello culturale (ed economico) in generale più alto.

Nel caso di youtube, invece, sebbene sia un mezzo già ampiamente utilizzato e quindi di certo non di nicchia, può contare su statistiche di visualizzazione a suo netto favore rispetto al blog. Un agente di viaggi davanti a una telecamera, a patto che sappia essere sufficientemente chiaro e comunicativo, può essere davvero una piacevole novità in grado di portare risultati a breve e medio termine. Perché quindi non sfruttare anche audio e video per la tua attività? Perché non mostrare i pacchetti di viaggio con un sapiente uso di video alternato a interventi in cui ci metti la faccia (oltre che la voce)?

8) Partecipa ad eventi come relatore

Se hai un blog, un podcast o un canale youtube, o nessuno dei suddetti mezzi di comunicazione, ma hai una gran voglia di emergere, partecipare ad eventi come seminari, workshop, convegni, ecc. nelle vesti di relatore o moderatore può mettere in mostra le tue capacità e conoscenze nel settore oggetto dell’occasione.

Un’agenzia viaggi tradizionale che fa sapiente uso dei nuovi media è da lodare, ma non lo è più se nel frattempo trascura i mezzi tradizionali offline.

L’attività di consulenza turistica, essendo legata al rapporto di fiducia, è infatti fortemente legata al territorio, alle conoscenze dirette, all’incontro vis a vis. Ecco perché partecipare ad incontri pubblici è ancora importante, e probabilmente lo sarà ancora.

9) Fai social marketing

Se ritieni che i social network siano una perdita di tempo e che per questo sia controproducente utilizzarli, ti sbagli di grosso. Sui social più importanti (Facebook, Twitter, Instagram, Google+) e su Linkedin (il social network per il business) ci sono milioni di persone in Italia e miliardi nel mondo, giornalmente. Sono una grande piazza virtuale in cui si parla di tutto.

Fare social marketing significa quindi anche per la tua agenzia viaggi intercettare dubbi, domande e quesiti per te interessanti ed intrometterti con lo scopo diretto di farti conoscere, ed indiretto di aiutare gli altri. Appunto, prima di tutto, il tuo coinvolgimento professionale nei social deve essere mirato alla risoluzione di problemi. Esistono pagine e gruppi su Facebook e Google+, ad esempio, in cui si parla di ricerca di sistemazioni in hotel, ma anche d’attualità o di argomenti (ad esempio i ristoranti più gettonati o le auto a noleggio più comode in una determinata area) di cui hai competenze ed in cui potresti dire la tua in modo autorevole, facendoti riconoscere come esperto del settore. E posso garantirti che chi ti legge oggi apprezzandoti, domani se ne avrà bisogno verrà a cercarti!

Fare social marketing significa insomma fare esattamente quello che faresti in una vera grande piazza, ma in una dimensione digitale: pubbliche relazioni online. Ecco perché chiacchierare online, a condizione di farlo con intelligenza, può non essere, affatto, una perdita di tempo.

10) Fai pubbliche relazioni

Analogamente, fare pubbliche relazioni online non deve assolutamente farti estraniare dalla realtà. Specialmente nel mondo turistico continuano a pervadere abitudini classiche come quella di affidarsi all’agente di fiducia perché lo si conosce di persona, o perché è stato segnalato da un amico o da un parente, o perché “si dice che ha viaggiato tanto” ed è un “uomo di mondo”.

Eppure è altrettanto importante per un consulente turistico essere sul web e sfruttare le possibilità del moderno marketing online. Questo perché le relazioni tradizionali di oggi saranno sempre più le relazioni digitali di domani. Già oggi, ma lo sarà di più in futuro, anche il passaparola ed il feedback (buono o cattivo) circolano liberamente.


🙂 Domande? Contattami su questa pagina

😉 Commenti? Parliamone sui Social Network! ↓

Condividi o stampa questa pagina  
Articolo precedente

Conosci la "temperatura del tuo cliente" per poter vendere senza imbarazzi

Articolo Successivo

Quando la satira prende in giro i marketers italiani (ma fa anche riflettere per migliorarsi)

Leonardo Cascio

Leonardo Cascio

Per anni web developer e graphic designer, oggi esperto di marketing e comunicazione digitale. Lavoro professionalmente dal 1998 e dal 2002 come owner della media agency siciliana LCM Your Global Partner.