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E’ noto come negli ultimi anni il boom di Amazon e, più in generale, dell’e-commerce abbiano tolto enormi quote di mercato al “retail”, cioè quel settore fatto di negozi piccoli, medi ed anche grandi che commercializzano un po’ di tutto. Uno dei comparti che ne ha più sofferto è stato quello dell’elettronica di consumo: chiunque oggi desideri ad esempio un nuovo cellulare ne digita il modello preferito su Google, finendo per essere risucchiato nel funnel di vendita dei big della vendita online.

Ma anche altri settori della vendita al dettaglio, come quello dell’abbigliamento, stanno soffrendo.

E’ recente la notizia per cui la catena d’abbigliamento H&M sia in forte sofferenza, costretta a ridurre i propri punti vendita, così come Footlocker, in fase di netto ridimensionamento in termini di negozi aperti nel mondo. E tornando all’elettronica anche Trony, il noto marchio di centri commerciali, la cui società che lo controlla ha recentemente decretato fallimento, così come Mediaworld, in forte difficoltà.

Insomma chi deve fronteggiare costi molto più elevati (dipendenti, magazzini, negozi, infrastrutture, promozione) rispetto a quelli affrontati dagli operatori del commercio elettronico non può riuscire a sopperire alla concorrenza.

E pensare che l’e-commerce è un fenomeno destinato ad aggravare ancor di più nei prossimi anni la situazione degli store tradizionali. Saranno sempre di più i piccoli e grandi negozi costretti a chiudere. E se finora non ha intaccato l’alimentare, è questione di poco: Amazon negli USA ha già iniziato ad accaparrarsi questo settore (inglobando Whole Foods per quasi 14 miliardi di dollari), e c’è da scommettere che anche in Italia fare la spesa di viveri per la settimana diverrà una diffusa esperienza online.

Triste a dirsi, ma è assai probabile che lo spaccio alimentare sotto casa così come il centro commerciale sulla tangenziale verranno spazzati via. E questo scenario non è questione di SE… ma di QUANDO.

Anche tu hai un negozio?

Se sei titolare di un negozio fisico, dopo aver letto la mia premessa, sarai certamente in forte disagio, con la brutta sensazione di dover chiudere presto o tardi baracca e burattini.

Tuttavia… niente panico!

Fai un bel respiro ed ascolta ciò che sto per dirti: un modo per non farti travolgere dallo tsunami Amazon esiste, ed ha anche un nome: “focalizzazione”.

L’arma contro l’e-commerce, infatti, non è l’e-commerce stesso, come qualche improvvisato web-marketer ti avrà suggerito per convincerti a spendere qualche centinaia o migliaia di euro in un sito improvvisato che non ti servirà a niente.

La prova che l’e-commerce non si sconfigge con l’e-commerce te la danno i marchi stessi che ho nominato, come H&M, Mediaworld e Trony: anche loro hanno avuto i loro e-commerce, eppure non ce l’hanno fatta (o difficilmente, di questo passo, ce la faranno). E sai perchè? Perché hanno combattuto e combattono la guerra ad Amazon con le stesse armi di Amazon, cioè il prezzo: una guerra persa in partenza.

Il motivo della disfatta? Non hanno chiuso i negozi fisici per trasformarsi in negozi online, ma hanno continuato a mantenere la loro pesante infrastruttura fatta di magazzini, dipendenti, negozi, ecc…

Insomma tra un Mediaworld ed un Amazon i costi di gestione sono diversi (Amazon non ha negozi fisici, a parte qualche punto sperimentale che ha aperto di recente, sempre negli USA, ma in cui i dipendenti sono ridotti all’osso grazie a distributori automatici all’avanguardia), pertanto può anche averci provato con qualche offerta, ma alla lunga non ha potuto farcela!

Cosa puoi imparare da questa storia?

Dagli errori (per fortuna altrui) puoi imparare la regola numero 1, quella che devi avere sempre bene in mente per non farti fregare:

Non provare neanche lontanamente a fare concorrenza ad Amazon: ne usciresti in breve tempo con le ossa rotte!

Quindi, all’atto pratico, cosa puoi fare?

“Focalizzarti in qualcosa” ed in quel qualcosa dare il meglio di te.

Ad esempio fornendo un servizio clienti diretto, più umano ed ineccepibile: qualcosa che Amazon, per quanto veloce ed economica grazie ai suoi robot e alle sue procedure automatiche, non potrà mai e poi mai replicare come faresti tu.

Il tuo pricing dovrà ovviamente tenerne conto, cioè non dovrai posizionarti come il più economico, ma il migliore nel tuo campo, coinvolgendo una stretta nicchia di clienti che preferiranno acquistare da te rispetto a far click online.

Che fare però se il tuo mercato è troppo ristretto?

Se non vivi in una grande città ma in un piccolo centro, anche la strategia che ti ho spiegato non potrebbe essere sufficiente a sostenerti. Ad esempio, potresti essere una magnifica venditrice di porte, capace di spiegarne accuratamente e con passione le caratteristiche, illustrarne gli abbinamenti, raccontarne la storia di design che c’è dietro. E quindi in grado di farti pagare bene non tanto per il prodotto venduto ma per la consulenza offerta in pre-vendita. Ma se attorno a te non si costruiscono o restaurano molte case, per quanto sarai brava e preparata non ci sarà un bacino di utenza sufficiente a cui vendere le tue porte.

In questo caso dovrai necessariamente giocarti la carta dell’e-commerce.

Un sito di commercio elettronico, così come l’iscrizione allo stesso Amazon, eBay e piattaforme analoghe in cui potrai renderti partner, ti consentirà di espandere il tuo mercato e vendere oltre i tuoi confini territoriali. Ma ciò funzionerà a patto che saprai, lì dove non potrai essere concorrenziale dal punto di vista del prezzo, comunicare la tua bravura.

Per farlo dovrai imparare e mettere in pratica l’arte dello storytelling, per riuscire a mostrarti online nel modo migliore con un personal branding di qualità!

Ecco perché prima ancora di mettere su un e-commerce deve esserci una visione, una strategia e una filosofia: sono questi gli ingredienti da usare per “elevarti” agli occhi della tua audience. Perché, in fondo, non è vero che su Amazon la gente acquista solo il prodotto meno caro. In verità acquista ciò che gli piace, soprattutto ciò che il venditore è capace di ben raccontare facendosi percepire come “bravo” e “diverso”.

Da qui ne puoi derivare la regola numero 2, che è forse la più importante perché nessuno te la insegna quando apri un negozio, e che è l’ABC del brand positioning:

Non provare neanche lontanamente ad imitare Amazon (o chiunque altro), semmai fai sì che la tua azienda sia unica! Se non lo fai, rendendoti uguale agli altri, l’unico parametro su cui sceglieranno te o gli altri sarà il prezzo (ed anche qui ne usciresti con le ossa rotte!)

Lascia che queste due semplici regole facciano parte della tua vita imprenditoriale, assimilale in te il prima possibile. Solo così potrai usarle contro la “minaccia Amazon” che, in fin dei conti, vera minaccia non è!


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Leonardo Cascio

Leonardo Cascio

Per anni web developer e graphic designer, oggi esperto di marketing e comunicazione digitale. Lavoro professionalmente dal 1998 e dal 2002 come owner della media agency siciliana LCM Your Global Partner.