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E’ notizia di qualche giorno fa: in Liguria un commerciante di scarpe al dettaglio ha protestato contro il fenomeno dello “showrooming” addebitando ai suoi clienti un costo di 10€ per “provare” i suoi prodotti. Ed è successo qualcosa di simile anche negli USA, dove un noto book-shop ha dichiarato sui social di essersi stancato di vedere i propri clienti, o meglio mancati clienti, leggere le prefazioni in negozio e sparire per poi vederli ordinare i libri su Amazon, in tal caso addirittura vantandosene sui social!

Ma faccio un passo indietro per chi non avesse chiaro di cosa sto parlando.

Cos’è lo showrooming?

E’ la pratica assai diffusa di girare per negozi per guardare, toccare con mano e provare oggetti, in particolare capi di abbigliamento e calzature, senza però acquistare in negozio, bensì successivamente online su siti in cui è possibile pagarli solitamente meno.

Dopo il rilancio delle news che ho accennato, nell’ambiente degli imprenditori e sedicenti tali sui social si è innescato il classico dibattito tra tifoserie.

I contrari sostengono che lamentarsi contro lo showrooming sia un’errore gigantesco, qualcosa che viola anche i principi stessi del marketing. Sostengono che non è neanche marketing, semplicemente un “big fail” madornale che, aldilà della momentanea visibilità virale data dalla loro reazione,  porterà a breve i commercianti a chiudere bottega.

I favorevoli, al contrario, sostengono che reagire a muso duro contro lo showrooming sia una buona idea che dovrebbe essere applicata da tutti i negozianti al dettaglio per contrastare il predominio dei colossi dell’ecommerce, accusati di sfruttare lo showrooming per incrementare le vendite a discapito dei piccoli.

Ovviamente non posso che essere in linea con la fazione dei contrari: è impensabile contrastare lo showrooming mettendosi contro Amazon & co! Semmai i commercianti al dettaglio dovrebbero combattere un’altra guerra, che non è di certo quella dei prezzi (nella quale, ovviamente, perderebbero il confronto con il web), ma quella del “servizio”: l’insieme di attenzioni da offrire al cliente che rappresentano il “valore aggiunto” al prodotto che gli consente di essere venduto ad un prezzo superiore rispetto a quello online.

Come ho scritto in passato in questo post, il nemico dei negozi al dettaglio non è il web.

Da problema ad opportunità

Tuttavia, a mio parere, l’idea del commerciante ligure non è tutta da buttare. E l’urlo di dolore della libreria americana è anche comprensibile, anche se bisogna dire inutile.

Il punto è che se il negoziante ligure facesse passare le 10 euro non come una provocazione/punizione ma come un “plus” per ottenere un servizio extra “di eccellenza” (inserendo questo meccanismo in un nuovo modello di business per generare, ad esempio, utili anche sotto-forma di commissioni sugli acquisti online che quei clienti faranno dopo essere usciti dal suo negozio) ecco che quell’idea potrebbe anche portare un vantaggio tangibile al suo business!

Quel che voglio dire è che anche se il marketing ha delle regole fondamentali per le quali un’iniziativa di quel tipo andrebbe bocciata senza se e senza ma, applicarle alla cieca decontestualizzandole potrebbe stroncare sul nascere l’elaborazione di una possibile soluzione al problema.

Perché di problema stiamo parlando: lo showrooming è un nemico dei negozi fisici, troppo vincolati ai loro costi da essere impossibilitati a competere sul prezzo con il web. Tutto ciò è innegabile.

Eppure è un problema che può essere “ribaltato” trasformandolo in un’opportunità.

Ciò può avvenire nel momento in cui un negoziante comprende che il suo negozio offline può essere una leva importante per la vendita online.

Insomma, che il negoziante proponga pure idee strambe come quella delle “10 euro per provare”, o che si inventi anche altre formule simili, ma che le metta al servizio dell’online e non in contrapposizione!

Il negoziante deve dare la possibilità ai suoi clienti di acquistare online ad un prezzo più basso rispetto al prezzo praticato nel suo negozio, ma premurandosi di ricavare un guadagno da questa sua “affiliazione” o “intermediazione” tra le parti.

Conclusione

Non è negando l’online che si vincono le guerre del commercio, ma valorizzando, ovvero fornendo ai clienti un servizio di qualità superiore che li aiuti cioè a scegliere i prodotti di maggiore interesse con più consapevolezza e piacere. In questo modo chi non considererà troppo il prezzo acquisterà comunque in negozio a prezzo maggiorato, e questo perché rincuorato dall’esperienza utente curata, in un clima di avvolgente fiducia.

Chi invece, malgrado ciò, considererà il prezzo come fattore fondamentale, acquisterà online magari direttamente in negozio, sul suo smartphone o persino su un terminale messo a disposizione del negoziante stesso, ma contribuendo comunque al suo business.

E tu?

Hai un negozio fisico e cerchi una soluzione al “falso problema” dello showrooming?

Se la risposta è sì ma ritieni che trasformare questo problema in un’opportunità sia impossibile o vincolato alla tecnologia, e quindi troppo complicato, ti sbagli di grosso: soluzioni come queste non comportano alcun problema tecnologico, perché l’hardware ed il software che connettono il mondo online con l’offline ci sono già.

Senza elencare i vari sistemi che fanno uso delle notifiche push, il bluetooth ed il gps che rilevano la presenza fisica di negozio per sollecitarne una call to action, in fondo per connettere i tuoi clienti con l’online basta un semplice QR CODE stampato su un pannello. In questo modo potrai sollecitarli all’acquisto online sul tuo sito o, se non ti è possibile averne uno con prezzi competitivi, su un e-commerce esterno come Amazon o Ebay in modo da ricavare commissioni dal “passaparola” (marketing di affiliazione).

Si tratta esclusivamente di una questione di consapevolezza. E successivamente di definire ed applicare una strategia di web marketing.


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Leonardo Cascio

Leonardo Cascio

Per anni web developer e graphic designer, oggi esperto di marketing e comunicazione digitale. Lavoro professionalmente dal 1998 e dal 2002 come owner della media agency siciliana LCM Your Global Partner.