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Qualsiasi sia la tua attività d’impresa, perchè è fondamentale focalizzarti?

Perché devi scegliere e massimizzare i tuoi  sforzi su una nicchia di servizi da espletare o di prodotti da vendere per riuscire a competere nel mercato di oggi?

Perché essere un “tuttologo” che comunica alle masse può essere un problema, mentre può essere saggio definire le tue “buyer personas” e rivolgerti esclusivamente a loro trascurando tutto il resto?

Il moderno marketing e la comunicazione rispondono a queste domande con i concetti di target e di brand positioning. Il primo, come spiegato in questo mio precedente post, è la specifica audience a cui rivolgerti. La seconda è invece l’approccio con cui lo fai, nello specifico distinguendoti dalla tua concorrenza diretta nel tuo mercato di riferimento.

Ma non sono solo queste “buone prassi” ad indicarti la strada corretta da seguire per fare comunicazione. La prova tangibile del doversi “focalizzare” per forza te la da una famosa legge empirica sconosciuta ancora a molti che è detta il “Principio di Pareto”. Si tratta di una regola straordinaria, perché oltre a trovare conferma in una sorprendente moltitudine di casi della vita (e quindi anche del business), se ben compresa ti consente di intraprendere l’attività professionale con maggiore convinzione e dedizione. Impararla e farla propria può realmente mettere il turbo al tuo business!

Ma cosa dice, esattamente, questa legge? Eccone la definizione più semplicistica e nota:

La maggior parte degli effetti è dovuta a un numero ristretto di cause.

Una formulazione intuitiva di tale principio, che fa sì che venga anche chiamata “la legge 80/20”, afferma che il 20% delle cause provoca l’80% degli effetti. Questo rapporto 80/20 è ottenuto attraverso osservazioni empiriche in realtà indicative, ma è interessante notare come un buon numero di fenomeni che accadono in natura e nella società rispetti dal punto di vista statistico questo rapporto.

Ad esempio, stando alla distribuzione mondiale del PIL, si scopre che in effetti l’80% della ricchezza è in mano al 20% della popolazione. Ma si è anche appurato, ad esempio, sempre in economia, che l’80% dei costi è determinato dal 20% delle attività, oppure che l’80% delle vendite di una società sono generate di solito dal 20% della forza vendita.

Gli esempi pratici che confermano il principio di Pareto sono tantissimi, anche se non è sempre confermato in tutte le situazioni (ma, proprio perché riguarda la statistica, in buona parte).

In effetti è un principio da prendere “con le pinze”, tuttavia rappresenta un ottimo spunto per rafforzare nell’imprenditore la convinzione di focalizzarsi. Infatti stando a questa legge, l’80% dei risultati di un’azienda (in termini di vendite, di fatturato o di utili) è generato dal 20% delle azioni compiute dalla forza lavoro. Ciò significa che anche in una dimensione individuale, come quella della partita iva, del professionista, dell’artigiano o del commerciante ecc., la maggior parte dei risultati ottenuti dipendono da solo una piccola parte del lavoro eseguito.

Da qui ne deriva la convinzione nel doversi focalizzare e, soprattutto, nel concentrarsi proprio in quel 20% di azioni “che rendono di più” piuttosto che nel restante 80% di esse (che probabilmente producono poco o nulla in termini di utilità per la tua azienda).

Perché allora non concentrarti solo sul 20% e non mandare al diavolo tutto il resto?

Il motivo è che normalmente è difficile applicarlo: di solito tendiamo a mentire a noi stessi facendo i tuttologi o quelli che dicono sempre sì a tutto e a tutti pur di “acchiappare clienti”. Insomma ci illudiamo di essere bravi (sì, perché il “tuttologo” gode, ahimè, di questa bizzarra quanto mendace associazione di idee) e ci distogliamo dal nostro focus.

Bisognerebbe invece semplicemente avere il coraggio di controllare le proprie fatture: scopriremmo che gran parte del fatturato (80%) dipende da una ristretto insieme (20%) di prodotti o servizi venduti! E’ bizzarro, lo so, ma è molto probabile che valga anche per te!

Ecco quindi come il Principio di Pareto, non solo può sensibilizzarti sull’importanza di focalizzarti in qualcosa, ma può anche aiutarti ad individuare il tuo focus vero e proprio!

In conclusione, tenere sempre a mente il Principio di Pareto e scoprire sempre nuovi esempi in cui applicarlo, oltre che fare in modo che “lavori per te”, può essere un’importante chiave del tuo successo. Immagina, o meglio (visto che “carta canta”) scopri tu stesso “il tuo speciale 20%” e fai in modo che, concentrandoti su questo, tu possa far spiccare il volo al tuo, altrettanto speciale, 80%!

 


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Leonardo Cascio

Leonardo Cascio

Per anni web developer e graphic designer, oggi esperto di marketing e comunicazione digitale. Lavoro professionalmente dal 1998 e dal 2002 come owner della media agency siciliana LCM Your Global Partner.