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Tra le tante info-grafiche acchiappa-click che girano sui social ha catturato la mia attenzione una che metteva a paragone la bizzarra categoria degli “idraulici e medici” con quella dei liberi professionisti nel settore dell’edilizia, ossia ingegneri, architetti e geometri. La grafica recitava più o meno cosi:

Trova le differenze:

  • Idraulico: controllo caldaia, 10 minuti: 60 euro. – Medico: visita: 10 minuti: 80/150 euro.
  • Ingegnere/architetto/geometra, sopralluogo in cantiere per consulenza su da farsi: intera mattinata oltre a studi preliminari, una stretta di mano, grazie e arrivederci… forse!

Stop allo sfruttamento dei professionisti! Siamo anche noi lavoratori, anche noi facciamo la spesa, mettiamo la benzina, abbiamo una famiglia da mantenere!

Spulciando i commenti ho notato che gran parte di questi veniva dai diretti interessati appartenenti alla categoria “oppressa” dei liberi professionisti, e la cosa che mi ha colpito è che nessuno di questi metteva in discussione né il senso di questo paragone, né il fatto che la loro categoria fosse realmente sfruttata.

Per inciso il campione da me esaminato credeva veramente che la categoria dei professionisti fosse “sfruttata” e non tutelata dalle istituzioni.

Come un grillo parlante ho voluto inserirmi nella conversazione spiegando che quel paragone, pur essendo un ottimo spunto per confrontarsi sui temi economici, in effetti non c’azzeccava molto. E visto che probabilmente questa “falsa credenza” potrebbe essere diffusa anche tra qualche mio lettore, qui voglio dire ancora di più:

Non esiste alcun “sfruttamento della categoria dei liberi professionisti”

Semmai, più in generale, è l’imprenditore ad essere poco tutelato, ma quello è un altro discorso (per approfondirlo leggi i libri del business-coach Lorenzo Ait, di cui parlo ad esempio qui e qui, uno di quelli che definisce l’imprenditore uno “spartano”).

Occorre capire è che certe differenze tra professioni esistono solo per via dei loro modelli di business diversi.

É il classico caso in cui ricordare qualche regoletta dell’economia ha probabilmente fatto chiarezza smontando l’ennesima pseudo-bufala di cui i social sono pieni! Ma non solo: le suddette “regolette”, che possono essere facilmente dedotte dalla lettura del prossimo paragrafo, possono essere utili a quei professionisti che non masticano molto il marketing per capire come funzionano davvero le cose e farne tesoro per le loro attività: altro che crisi e mancata tutela della categoria!

Cinque motivi che “smontano” l’analogia tra idraulico e libero professionista:

1. Mercato saturo di architetti, geometri, ingegneri, (ma anche avvocati, commercialisti..), ecc…

Non ci vuole una laurea in economia per capire che quando l’offerta di professionisti è tanta rispetto alla domanda si innesca una grande concorrenza a maggior ragione se questi agiscono come “generalistici”, senza cioè una particolare specializzazione (per capire cosa intendo vedi punto 2).

2. Scarsa differenziazione e focalizzazione delle loro professionalità, con conseguente generale appiattimento dell’offerta che genera la “guerra dei prezzi”.

La famosa “guerra dei prezzi” non è dovuta alla crisi, come sento ancora dire a molti, ma alla saturazione del mercato che si verifica quando non ci si differenzia, ovvero non si opera agendo su una “nicchia” di mercato. In sostanza per farlo è necessario espandere i confini geografici in cui si opera (magari agendo globalmente) e, contestualmente, verticalizzare la propria attività.

Sei un architetto, un ingegnere o un geometra, e vuoi lavorare meglio e di più? Oggi sei obbligato a ragionare in questi termini: se non lo fai, poi potrai giustificare i tuoi scarsi risultati dando la colpa “al sistema” o alla crisi, fai pure… ma lamentarti non migliorerà la tua situazione!

3. Relativamente basso numero di idraulici ed elettricisti.

Questo punto non richiede una lunga spiegazione: visto che, in contrapposizione al punto 1, gli idraulici sono numericamente inferiori rispetto alla popolazione (per non parlare dei medici, la cui densità è di soli 4 medici ogni 1000 abitanti), ciò chiaramente per loro costituisce un vantaggio che riduce la concorrenza nel loro mercato. Non è un caso che anche un celebre scienziato, probabilmente come conseguenza al suo status di libero professionista, una volta dichiarò:

Se dovessi rinascere farei l’idraulico! Albert Einstein

4. Effetto allarme: si è sempre disposti a pagare, e di più, in caso di emergenza.

E’ decisamente la differenza più lampante tra le due attività: un architetto, un geometra, ecc.. ed uscendo dal settore edile anche un consulente fiscale o un ragioniere difficilmente potranno far leva sull’urgenza. Invece un idraulico si chiama occasionalmente e quando si ha casa allagata e pertanto si è disposti a pagare prontamente e profumatamente pur di risolvere il problema. Inoltre si occupa dell’erogazione dell’acqua che è percepito collettivamente come un bene primario.

Un discorso analogo si potrebbe fare anche col medico: anche in quel caso di parla di emergenza, ed in un contesto anche più importante visto che si tratta di tutela della salute personale.

5. Abitudine radicata a non farsi pagare il “primo consulto” sperando in un progetto/lavoro importante da farsi pagare dopo.

Un utente ha commentato questo punto intendendolo un problema. In verità non è un errore/problema non farsi pagare la prima consulenza (anch’io lo faccio!), ma è una vera e propria opportunità. Tuttavia essa può concretizzarsi coordinando una strategia di marketing e di comunicazione, ovvero solo a condizione di superare i primi 3 punti dell’elenco e quindi evitando di rientrare nella guerra dei prezzi. La guerra dei prezzi si verifica, com’è noto, quando non ci si differenzia dai concorrenti… e quando il cliente ti vede come “uno dei tanti” il prezzo basso diventa l’unico fattore di scelta.

Maggiore è la diversificazione e focalizzazione, meno importanza avrà per i clienti il prezzo, di conseguenza potrai farti pagare di più senza particolari problemi.

Non è un caso che i professionisti meglio remunerati siano quelli che hanno saputo elevare al massimo la loro “unicità”!

Dunque, come diventare un professionista di nicchia ben pagato riuscendo comunque ad offrire il primo consulto gratuito? Semplice: con la fidelizzazione. Ne ho parlato più ampiamente anche nel mio vecchio post chi trova un cliente trova un tesoro: dieci regole per fidelizzarlo.

Detto semplice: inizialmente offri un servizio gratuito con lo scopo di creare un rapporto di fiducia tra te ed il potenziale cliente. La fiducia sarà “dormiente” per lungo tempo, ma se durante questo tempo comunicherai la tua competenza (appunto la fase di fidelizzazione, usando una newsletter, ad esempio, ma anche un blog ed i social), stai certo che una buona parte dei contatti, quando avrà bisogno di te per un progetto vero e proprio, ti verrà a cercare!

Riassumendo e concludendo…

Non mi stancherò mai denunciare la carenza di mentalità imprenditoriale di questo Paese, pieno di PMI, ma con poca cultura di impresa.

Qual è l’origine del male?

Direi il radicamento di idee preconcette come quella per cui i problemi siano causati da fattori esterni, e mai interni. Se le cose vanno male, dunque, dare la colpa alle istituzioni e alla mancanza di “tutele” è una delle più classiche scuse.

Ed infatti molti liberi professionisti, come ho potuto rilevare dai commenti a quella assurda info-grafica, pensano che se le cose non vanno come dovrebbero sia sempre colpa di qualcuno o di qualcosa, e non mettono mai in discussione la propria condotta imprenditoriale, credendo che per poter avere un buon giro d’affari sia sufficiente una laurea e 10 ore giornaliere di lavoro. La stessa categoria spesso non concepisce come un’altra categoria che sicuramente ha studiato meno di un architetto o un ingegnere, come appunto quella degli idraulici, possa passarsela meglio di loro incassando ben 60€ per pochi minuti di lavoro.

Come reagire?

Ma la verità, come ho spiegato, è un’altra: si tratta di lavori ben diversi, e soprattutto si tratta di reagire sul piano imprenditoriale, imparando a capire come generare una clientela pagante partendo proprio dal primo consulto gratuito così bistrattato. E’ necessario che molti liberi professionisti, anziché lamentarsi, acquisiscano un po’ di mindset d’impresa , ovvero lo stato mentale che blocca il lamento facile e consente di agire con consapevolezza, e poi magari imparino un po’ di personal branding e di funnel-marketing, essenzialmente due delle strategie più utili per affermare un brand e far crescere il business.

Per concludere: se anche tu sei un ingegnere, un architetto, un geometra, o anche un avvocato (a proposito, dovresti leggere questo post specifico per la tua categoria) o fai parte di una qualsiasi altra categoria di professionisti, ricorda che puoi superare le tue incertezze facendo affidamento sul marketing. E visto che anche io sono un libero professionista (nello specifico un consulente di marketing) puoi fare affidamento anche su di me.

E non è affatto un caso se ti ricordo che la prima chiacchierata… è gratuita! 😉


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Leonardo Cascio

Leonardo Cascio

Per anni web developer e graphic designer, oggi esperto di marketing e comunicazione digitale. Lavoro professionalmente dal 1998 e dal 2002 come owner della media agency siciliana LCM Your Global Partner.