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Probabilmente sei approdato su questo post perchè il titolo ti ha incuriosito. In effetti è lo stesso effetto che mi ha fatto questo articolo di psicologia da cui ho preso spunto dal titolo “come attirare l’attenzione della persona che ci piace”. Il post si riferisce all’attrazione nella sfera amorosa, indicando alcune buone prassi da seguire per favorire l’innesco di una relazione sentimentale tra due soggetti.

Il motivo per cui scrivo di questo “paragone” è che oggi il marketing che funziona è molto più umano di quanto si creda: infatti in uno scenario imprenditoriale per acquisire contatti interessati e, quindi, nuovi clienti non servono “effetti speciali” ma basta in fondo comportarsi come si farebbe con un ipotetico potenziale partner, ovvero con una persona che ci piace e che vorremmo conquistare per averla vicina a noi.

D’altronde le aziende sono fatte di persone, non dimentichiamolo!

Inoltre nel titolo mi ha colpito soprattutto quel “persona che ci piace”.

Sì, perché come nell’innamoramento è ovviamente indispensabile che la persona con cui vorremmo costruire una relazione sia di nostro gradimento, allo stesso modo in un’attività è altrettanto vero che il cliente debba essere gradito, ovvero in linea con il target.

In effetti il tuo cliente ideale non deve essere solo chi ti apprezza, ma deve esserci anche un sentimento ricambiato: deve piacerti anche lui!

D’altronde questo è proprio il requisito essenziale del marketing di tipo “inbound”, quel tipo di marketing cioè che serve ad “attirare” i clienti, lasciando che siano loro a compiere l’azione decisiva (tipicamente quella di contatto) verso di noi anziché viceversa. Un’azione che nel marketing tradizionale di tipo “outbound” di solito genererebbe forte imbarazzo, per non dire rifiuto (il classico caso della tentata vendita a freddo).

Dunque proseguendo col parallelismo, ecco i quattro modi di agire che non possono che fare bene al tuo business aiutandoti ad attirare l’attenzione di nuovi clienti, e dunque metterti in una condizione molto favorevole perché si compia il “fidanzamento”, ovvero la prima vendita, e poi il “matrimonio”, ovvero la fidelizzazione del tuo cliente nel tempo.

Sii diretto

Il blog di psicologia che ho citato scrive:

Non bisogna fare niente di straordinario per catturare l’attenzione della persona che ci piace tanto. Normalmente idealizziamo queste persone e le vediamo come irraggiungibili, ma in fondo sono uguali a tutti noi.

In realtà nel business non è così semplice: per attrarre nuovi clienti oggi occorre uno sforzo creativo importante (il cosiddetto “wow effect”), che non significa comunicare usando effetti speciali semmai rendendo il valore della sincerità CENTRALE nel tuo modo di comunicare. Ma non solo: essere diretto nel business significa anche saper puntare le persone giuste, cioè quelle che ci piacciono davvero. Che poi, in fondo, sono proprio uguali a noi.

Dunque non devi sparare nel mucchio, piuttosto puntare esattamente quel genere di contatto che rientra nelle tue preferenze e per cui tu, in base al modo in cui ti poni e sei, sei la sua migliore preferenza.

Distinguiti dagli altri

Sempre dal blog citato:

Un buon metodo per ottenere attenzione è avvalersi di una conversazione divertente o originale; se ci riesci sarai già a metà strada perché quella persona si senta a suo agio con te.

Un ottimo modo per riuscirci è “stupire con poco”. Come ci si può riuscire? Semplice: puntando sulle emozioni.

Lo storytelling aziendale (ancor meglio in un processo di personal branding) ti consente di raccontarti in modo onesto, leale, diretto e senza artifici. E’ un ottimo modo per esprimere le tue emozioni e catturare la sua attenzione.

L’effetto ottenuto nel raccontarti onestamente è infatti quello di generare “empatia reciproca”: quel comune sentimento fondato sulla condivisione di esperienze simili ed in cui ci si immedesima.

Distinguerti significa dunque esprimerti veramente in modo che chi è come te ti veda come “simile” ed istintivamente ti si avvicini. Scegliere un fornitore, così come un partner, è effettivamente un fatto istintivo, meno razionale di quanto si pensi.

Distinguerti inoltre è fondamentale anche in un’ottica di brand positioning: è proprio il tuo essere “diverso” (ma non solo: devi accertarti di comunicare bene la tua diversità rispetto ai tuoi concorrenti) ad essere la vera chiave per emergere dalla massa.

Fatti desiderare

Sempre da quel blog:

Se l’interesse non è al 100% reciproco, l’altro può cominciare a stufarsi di noi e a sentirsi soffocato (ragionevolmente).

Come puoi sfruttare questo prezioso consiglio di vita anche nel tuo business? Semplice: una volta avviato il rapporto (online concretizzatosi ad esempio con la registrazione alla newsletter, una mail di richiesta informazioni o un messaggio in chat) devi tenerlo sempre vivo.

E’ necessario non cadere nell’errore di ritenere il contatto o il cliente “acquisito per sempre”, ma occorre riempirlo continuamente di attenzioni.

Per farti desiderare in modo continuo dovrai fare “nurturing”, che non è attività per la serie “ti andrebbe di acquistare questo?” (subissarlo di pubblicità non è strada percorribile, anzi proprio sconsigliata perché soffocante e capace di allontanare), ma una forma di comunicazione che si eserciti in un contesto di inbound marketing, ovvero come già scritto che si sviluppi per attirare (pull) e non per spingere (push).

Cosa dovrai comunicare nel fare nurturing?

Dovrai creare e regalare contenuti che possano costantemente informare o formare il tuo contatto, offrendogli dunque VALORE, in modo del tutto naturale e mai in modo palesemente strumentale. Il tuo contatto, così facendo, ti vedrà con interesse e gratitudine per quello che farai.

Farti desiderare risponde dunque alla medesima dinamica della vita amorosa: fai in modo che il tuo cliente si senta coccolato e desiderato e, per reciprocità, (una delle regole di persuasione di Cialdini) lui farà altrettanto con te.

Sii te stesso

Sempre da quel blog:

Non ti resta altro da fare che lasciare che tutto scorra in modo spontaneo e naturale, così sarà molto più semplice conoscersi e con il tempo, chissà, potrete arrivare a diventare qualcosa di più.

Mi sovviene una domanda che probabilmente ti starai facendo:

Qual è lo scopo del nurturing? C’è un punto di arrivo?

In verità no, non c’è mai un punto di arrivo: il processo che hai innescato seguendo i primi tre punti non dovrà mai terminare, diversamente incorrerai nel divorzio esattamente come nel matrimonio tra due coniugi che, dopo tanta passione, non dialogano più o lo fanno male.

Ma per rendere vivo il rapporto con il tuo cliente dovrai necessariamente porti degli obiettivi sempre più ambiziosi.

Come diventare fidanzati, coniugi, genitori, e poi nonni, e poi magari ancora bisnonni e trisnonni, può essere l’obiettivo nella vita di molti innamorati, allo stesso modo trasformare il rapporto fornitore-cliente in una sorta di sacra alleanza può essere, anzi deve essere, l’obiettivo nell’impresa.

Oltre allo status di cliente esiste infatti anche quello successiva, che è detta di “brand evangelist”: chi cioè è talmente “innamorato” del business, e questo perché il business è talmente innamorato di lui, che ne incarna pienamente i valori contribuendo a promuoverlo.

Quello di ottenere dei brand evangelist dalla propria comunicazione è un obiettivo che in pochi raggiungono, ma che dovrebbe essere un “ipotetico” obiettivo di tutti per quanto obiettivamente complesso e time-consuming. Ma è chiaro che è solo attraverso una strategia di marketing capace di auto-alimentarsi e fondata sulla totale etica e sincerità del suo messaggio che può essere sostenuto questo viaggio verso l’eccellenza del business!

Conclusioni

E’ solo attraverso un marketing di tipo olistico, ovvero che tenga conto della natura umana, cioè che fornisca una risposta concreta e sincera agli interessi, ai bisogni ed ai sogni delle persone, che questo viaggio può esistere. Il parallelismo di cui ho scritto può essere anche un po’ forzato, è vero. Ma è, come Kotler ci insegna, un ottimo modello da seguire.

 


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Leonardo Cascio

Leonardo Cascio

Per anni web developer e graphic designer, oggi esperto di marketing e comunicazione digitale. Lavoro professionalmente dal 1998 e dal 2002 come owner della media agency siciliana LCM Your Global Partner.