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In un periodo non specificato mi sono occupato del piano marketing di un’azienda che opera in un settore molto “difficile”. Intendo che i suoi prodotti e servizi sono particolarmente “tecnici”, pertanto l’attività di comunicazione e semplificazione necessaria per renderli fruibili, e quindi vendibili, è assai ardua.

Malgrado ciò, un aspetto interessante ed attraente che ho individuato sondando il suo mercato è stato che questo non aveva concorrenti particolarmente attrezzati ed agguerriti dal punto di vista della comunicazione. In parole povere nessuna di loro si posizionava con una campagna dal magico effetto wow tanto auspicato dalla Mucca Viola di Seth Godin: un mercato in cui tutti comunicavano con uno stile all’insegna della “normalità”.

L’opportunità

In questo scenario popolato da aziende che nella percezione del cliente (aspetto che nel marketing gioca un ruolo fondamentale) erano “tutte uguali tra loro”, ho colto l’opportunità di “imporre” questa azienda proponendo un piano marketing basato su un forte posizionamento del brand.

In sostanza ho suggerito a questo imprenditore di OSARE non limitandosi a semplificare facendo leva su semplici benefit e mettendo in luce i vantaggi dell’offerta, ma anche a sviluppare una comunicazione visuale e multimediale fortemente “originale”, che potesse cioè fare davvero “breccia” nella mente del potenziale cliente.

Proposta bocciata!

Non si è trattato di un problema di estetica o funzionale riguardante gli strumenti di comunicazione proposti, ma purtroppo di una vera e propria scelta da parte di questo imprenditore di NON osare davvero, scegliendo cioè di comunicare solo in modo migliore rispetto degli altri in termini anche di risposta ai bisogni sopiti del consumatore, ma senza “esagerare”, e quindi attivando una strategia all’insegna della “sobrietà”. Un termine che purtroppo, triste a dirsi, può far rima con banalità.

Ovviamente vedere la mia proposta bocciata non è stato bello. Non di certo una sconfitta, perché ti assicuro che ho ben spiegato che quella sarebbe stata una “mancata opportunità”, quindi zero sensi di colpa. Ma certo… agire nel modo da me indicato avrebbe consentito di raggiungere meglio e più in fretta gli obiettivi, diversamente questi sarebbe stati raggiunti comunque, ma sicuramente in più tempo. Chiaramente non sto parlando di obiettivi esagerati su scala nazionale, intendiamoci, altrimenti anche la soluzione “soft”, per quanto ben realizzata, in un mercato che è comunque fortemente competitivo avrebbe portato pochi risultati.

Perché ti ho raccontato questa storia?

Per farti riflettere su un concetto chiave, che è quello della fiducia dell’imprenditore.

Oggi viviamo l’era della fiducia, e questa è la vera moneta di scambio tra le persone, a mio parere ben più importante del denaro: un mezzo con cui, non a caso, puoi comprare tutto, tranne che la fiducia!

La fiducia non si può comprare, la fiducia si può solo conquistare!

Dunque, quando qualcuno mi ingaggia per una consulenza (o ingaggia un qualsiasi altro consulente di web marketing), lo fa perché desidera più clienti e quindi vendere di più. Io quindi cerco di trovare il modo per lui più facile, veloce ed economico per consentirgli di farlo: è il mio lavoro!

Il problema vero è però che spesso l’imprenditore si concentra solo sull’ottenimento di clienti e non su ciò che li genera, ovvero sul concetto di fiducia, che invece dovrebbe essere centrale. Spesso i miei clienti/imprenditori (non tutti per fortuna) dimenticano o non sanno che senza dare fiducia non si può ottenere fiducia, e quindi non si possono ottenere clienti!

Vuoi sapere com’è finita?

La campagna “soft” è iniziata (sì perchè ho accettato comunque l’incarico, tutto sommato quando l’azienda è seria non si può essere schizzinosi) ma dopo un mese dal lancio non ha portato ancora risultati in termini di nuovi lead. C’era da aspettarselo, ovviamente. D’altronde in un vecchio post raccontavo di come oggi ottenere risultati immediati è praticamente impossibile, a meno di budget importanti o del famoso “effetto wow”.

Ovviamente il momentaneo insuccesso della campagna non esclude che i risultati a medio e lungo termine non arrivino, anzi… per gli obiettivi che si sono posti è assai probabile. Ma certamente ottenere risultati migliori e più in fretta sarebbe stato MOLTO meglio, non credi? Posso dirlo che avevo ragione? 😎

Dunque… ti fidi del tuo consulente?

Se anche tu sei tra chi non si rende conto che prima di fissarsi con la “ricerca di clienti” dovrebbe fissarsi con la “creazione della fiducia”, lascia che ti dica una cosa:

E’ parecchio bizzarro che tu stia cercando di costruire fiducia attorno alla tua azienda quando tu fiducia ne dai poca. Se le mie parole stanno facendo breccia nel tuo cuore di impavido imprenditore, inizia intanto a darla al tuo consulente, che è quello che dovrebbe aiutarti più di tutti a crearla!

La verità è che stai tirando il “freno a mano della fiducia”. Sgancialo!

Certo… forse dirai che la costruzione della fiducia tra due soggetti si costruisce a poco a poco, che non è un interruttore da accendere. Ed in effetti è così nella vita privata.

Ma nel rapporto azienda/consulente è diverso: chi individua una possibile “strada per spaccare” in un mercato dove tutti dormono meriterebbe un po’ più di vero ascolto, e quindi di fiducia.

E se pensi che il “non osare” sia un problema marginale, perchè tanto si può cambiare strategia, sappi che si possono fare solo “piccole variazioni di rotta” ma non inversioni ad “U”.

Ebbene sì: in un mercato affollato da concorrenti il tuo successo può dipendere da una singola decisione fatta al momento giusto (o sbagliato), non un giorno prima ne un giorno dopo.

Purtroppo un’opportunità di business sprecata può esserlo per sempre.

Quindi… buttati, non temere, osa! E’ la fiducia che te lo chiede.

Altrimenti accontentati…

 


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Leonardo Cascio

Leonardo Cascio

Per anni web developer e graphic designer, oggi esperto di marketing e comunicazione digitale. Lavoro professionalmente dal 1998 e dal 2002 come owner della media agency siciliana LCM Your Global Partner.