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Il lavoro del consulente di web-marketing può essere benissimo paragonato ad altre professioni. Quella che viene spesso citata nell’ambiente dagli addetti ai lavori è il direttore d’orchestra: un professionista che con la propria maestria coordina un insieme di strumenti musicali (di comunicazione e marketing) per farli suonare (funzionare) all’unisono, creando una perfetta melodia (strategia), con lo scopo di emozionare (di ottenere risultati a breve o lungo termine). Di questo paragone ne parlo anche qui.

Un altro paragone molto consono, citato invece dall’imprenditore Lorenzo Ait (creatore del magnifico corso e metodo Liquid Business Formula a cui ho anche dedicato questa recensione), è quello del pilota automatico, che non è propriamente una professione, ma che sostituisce buona parte del lavoro del pilota di aerei.

In questo caso, visto che orientarsi tra le nuvole non è proprio una passeggiata, il pilota automatico corregge continuamente la direzione puntata dall’aeromobile per farlo arrivare a destinazione in meno tempo e consumando meno carburante possibile. Se non ci fosse, l’aereo farebbe molta più strada, anzi non arriverebbe probabilmente mai a destinazione! Allo stesso modo nel web-marketing, il consulente si comporta come un pilota automatico, correggendo molto spesso la precisa direzione verso cui la strategia è rivolta.

Dulcis in fundo, un ulteriore paragone che voglio invece fare io è quello del web-marketing con la cucina. In questo caso ho anche la possibilità di parlare di una fase della strategia di web-marketing che è assolutamente cruciale. Sbagliare questa fase comporterebbe il fallimento dell’intera strategia: sto parlando della fase di conversione.

Il web-marketer è come uno chef

Penso che il consulente di web-marketing sia anche come lo chef di un ristorante, il cui scopo è cucinare un buon piatto da offrire ai suoi clienti. La sua ricetta, cioè le istruzioni specifiche per preparare il piatto, è la sua strategia di web-marketing. Gli ingredienti sono invece le varie tattiche/strumenti da utilizzare.

Nella realizzazione scrupolosa del piatto, affinché la strategia porti risultati (cioè, parlando di marketing, di vendite), allo chef manca però un mezzo essenziale, che può fare davvero la differenza. Allo chef serve un’imbuto. Un imbuto da cucina è, com’è noto a tutti, uno strumento che direziona un fluido, ad esempio l’olio d’oliva, all’interno di un canale, per riempire ad esempio una bottiglia. In pratica serve a “filtrare e direzionare” in modo preciso e senza sbavature. Un imbuto è un elemento essenziale nel marketing, continua a leggere per sapere il perché.

Come funziona un imbuto nel marketing?

Tutto cioè che, virtualmente, può entrare nell’imbuto, dalla parte più ampia, sono i contatti in target del tuo business. Sono perfetti sconosciuti in linea con il business: il tuo target di riferimento, insomma. La domanda nasce ora spontanea.

Chi prosegue il percorso nell’imbuto?

O meglio: cosa spinge i tuoi contatti, dopo essere entrati, a proseguire il loro cammino al suo interno?

Nel marketing chi avanza sono i contatti conquistati dalla tua offerta! Ciò avviene se la tua offerta è perfettamente in linea con i loro bisogni/desideri. Per questo motivo l’offerta va studiata a tavolino in modo da essere proposta per gradi, meglio ancora sfruttando un sistema automatizzato.

Chi esce dalla parte più stretta dell’imbuto?

La risposta è: una stretta selezione di contatti che, in questo percorso dall’esterno all’interno dell’imbuto, diventano clienti sempre più convinti e fedeli, immaginabili come parte integrante dell’azienda.

Questo passaggio graduale (il processo d’acquisto), rappresentato metaforicamente da un imbuto da cucina, è scandito da stati: in successione, generalmente, sono quelli di “estraneo in target”, “contatto acquisito” (lead) , “nuovo cliente” e “cliente fidelizzato”.

Ebbene si! L’imbuto nel marketing esiste davvero, e si chiama “funnel di marketing” (“funnel”, d’altronde, è la traduzione in inglese di imbuto).

Va detto, inoltre, che fare funnel marketing non significa realizzare o automatizzare solo un processo di acquisto, ma definirlo anche dal punto di vista psicologico nella mente del target. Tutto il marketing, infondo, è un funnel. Il seguente schema è esplicativo in tal senso:

Aspetta un attimo.. e la ricetta?

Ti chiederai ora perché lo chef dovrebbe perdere tempo con la ricetta se alla fine per trasformare dei contatti in clienti basta un semplice imbuto.

Ecco, la ricetta è importante, anzi, direi fondamentale. Il motivo è che i contatti che penetrano l’imbuto lo fanno solo dopo aver assaggiato la ricetta! Di solito si mangia nei ristoranti di cui qualcuno ha parlato bene, oppure di cui, dopo aver visto una brochure o il sito, abbiamo delle buone aspettative, no?

In sostanza la ricetta, cioè la strategia di web-marketing, va eseguita per intero: PRIMA bisogna fare branding, cioè farsi conoscere come business autorevoli, e solo DOPO fare funnel marketing. Insomma:

Se non c’è branding non c’è funnel!

O meglio, un funnel, senza branding, si potrebbe anche fare, ma col “piccolissimo” problema che non funzionerebbe!


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Leonardo Cascio

Leonardo Cascio

Per anni web developer e graphic designer, oggi esperto di marketing e comunicazione digitale. Lavoro professionalmente dal 1998 e dal 2002 come owner della media agency siciliana LCM Your Global Partner.