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Per la rubrica “dieci consigli per trovare nuovi clienti e prosperare” (una serie di articoli dedicati all’arte di saper vendere, con tattiche e metodi dedicati a specifiche e singole categorie imprenditoriali e professionali) questa è la volta degli agenti immobiliari e delle loro agenzie.

Il cosiddetto marketing immobiliare è una specializzazione che mette al servizio degli agenti immobiliari gli strumenti tipici del marketing con lo scopo di facilitare la promozione degli immobili da vendere o da dare in affitto.

Il compito del marketer immobiliare è insomma quello di raccogliere ed utilizzare tattiche idonee a consentire agli agenti di trovare nuovi clienti, fidelizzarli e, in generale, aumentarne il fatturato.

A differenza ad esempio del settore legale (argomento di cui ho parlato in questo articolo), in cui ancora la maggior parte della clientela viene acquisita in modo tradizionale, il settore immobiliare è invece tra quelli che giovano maggiormente del web. Pertanto mi riferirò in questo articolo soprattutto al web marketing immobiliare.

Eppure, ancora oggi, nonostante rispetto a qualche anno fa sia totalmente cambiato il modo di approcciarsi al mercato immobiliare (si girava per agenzie dopo aver spulciato al massimo qualche giornale di annunci), sono ancora pochi gli immobiliaristi ed i costruttori che sfruttano il marketing per fare business. Il problema è che al massimo fanno pubblicità (che è cosa diversissima dal marketing), acquistando spazi in abbonamento su portali nazionali più o meno noti.

Insomma, la maggior parte delle agenzie ignora che con il web marketing immobiliare sia possibile realizzare strategie capaci di aumentare drasticamente i loro fatturati. Da qui i miei “dieci consigli per aiutare gli immobiliaristi a farsi largo nel web marketing e migliorare sensibilmente i loro affari”. Buona lettura!

1) Fai branding

Il primo passo per competere al meglio nel mercato immobilare è “fare branding”, nello specifico “personal branding”: occorre cioè attivare tutta una serie di accorgimenti con lo scopo di definire una solida immagine. Per un consulente immobiliare fare personal branding significa avere una propria professionale e curata immagine coordinata (logo con scritta stilizzata del proprio nome, carta intestata, targa o vetrina all’esterno dell’agenzia, ecc).

Insomma anche nel mondo immobiliare il branding è importante perché contribuisce a generare nel potenziale cliente un’idea di serietà, professionalità ed autorevolezza che, col tempo, favorisce lo sviluppo del business immobiliare.

2) Cura i biglietti da visita

Sembra banale e scontato, ma occorre dirlo: il biglietto da visita è fondamentale. Un buon biglietto da visita per l’agenzia immobiliare o per il consulente immobiliare non può che essere stampato su carta di buona qualità e con discreta grammatura, utilizzando una grafica sobria ma allo stesso tempo “brandizzata” ad indicare continuità e coerenza con tutta la comunicazione (come da punto 1).

Il biglietto da visita ideale dell’immobiliarista dovrebbe non essere low-cost. Meglio tirature medio-basse, ma di contro con un’elevata qualità realizzativa.

Il cliente più attento ai dettagli (che normalmente è anche quello più incline ad apprezzare le consulenze di qualità professionale) assocerà la qualità del bigliettino anche allo tua agenzia. Ricordati che bisogna fare sempre una buona impressione: se desideri approfondire l’argomento bigliettini leggi anche qui.

3) Cura la tua agenzia, il tuo aspetto ed ascolta

Il locale dove eserciti la professione di agente immobiliare è importante. E’ necessario che sia un luogo accogliente ed arredato con mobili di buona fattura, climatizzato in estate e riscaldato in inverno. Con comode poltroncine e sala d’attesa insonorizzata a garanzia della completa privacy di ciascun cliente. Maggiore è il confort offerto, maggiore sarà la presa nei confronti dei clienti che si sentiranno di conseguenza a proprio agio e disposti ad instaurare il rapporto di fiducia che è alla base di ogni professione, anche di quella immobiliare.

Parallelamente alla cura del tuo ufficio, cura anche il tuo aspetto fisico ed il tuo look. Vestiti in modo fine, non necessariamente sempre in giacca e cravatta, ma evita il jeans e la camicia fuori dai pantaloni. Apparire in buona forma fisica, non appesantiti, ed avere un buon odore può essere, insieme al decoro del luogo di lavoro, un plus non indifferente nell’attività di acquisizione e mantenimento di un nuovo cliente. Spesso il cliente ti affida il suo immobile più per queste cose che per altro.

Soprattutto dimostra di sapere ascoltare attentamente il cliente prima di esprimerti.

A proposito ricorda che qualsiasi consulenza ha molto a che fare con la psicologia. Più ti mostrerai interessato ai reali bisogni e disposto ad offrire una soluzione personalizzata, migliore sarà il feeling tra te e il cliente e di conseguenza le probabilità di chiudere un affare. Un esempio: se un cliente ti chiede un bilocale, è inutile che tenti di vendergli un trilocale. Non anteporre mai i tuoi interessi ai suoi, semmai esaudisci i suoi bisogni nel modo più preciso e personalizzato possibile. E solo dopo aver conquistato la sua fiducia permettiti di consigliargli “alternative”.

4) Avvia un blog e fai s.e.o.

L’accoppiata “blog+s.e.o.” è la mia ricetta per sconfiggere la dipendenza dai portali che affligge, tutt’ora, il mercato immobiliare online. Ma andiamo con ordine.

Cosa c’entra il blog con le agenzie immobiliari? Non ti basta il sito della tua agenzia, pieno di annunci ed immagini delle case in vendita e in affitto? O gli annunci a pagamento che pubblichi, con una certa frequenza, su casa.it o immobiliare.it, o sui siti di annunci come subito.it? La risposta è no: non ti basta!

Il motivo è che fino a qualche tempo fa un sito “normale” per un’agenzia immobiliare sarebbe stato più che sufficiente, ma oggi non lo è più: troppa concorrenza, sia delle altre agenzie sul territorio, sia dei grandi portali immobiliari, in grado di monopolizzare l’attenzione dei più e di portare la maggior parte dei contatti sui loro server.

Così finisce che anche se hai un sito, non lo usi più di tanto. 

Alla fine lavori con i portali, investendo però non pochi quattrini e con risultati, diciamola tutta, non sempre apprezzabili.

Ecco perché il blog: può essere invece la chiave per invertire la “tendenza a sfuggirti” dei tuoi contatti. Il content-marketing di qualità, su cui i contenuti del tuo sito sono realizzati, può aiutare il tuo business per due motivi fondamentali:

  1. crea fiducia in te e nella tua professionalità, rendendoti autorevole nel tuo settore;
  2. fa trovare il tuo sito molto più facilmente sui motori di ricerca grazie al s.e.o. (search engine optimization).

In parole povere:

Il tuo “blog immobiliare” non deve essere una sezione a parte in cui inserire sporadiche schede immobiliari, ma il centro nevralgico del sito stesso, cioè deve rappresentare la tua offerta immobiliare: solo così sarà in grado di catalizzare l’attenzione del visitatore/potenziale cliente.

Qual è il tipo di content-marketing ideale da usare per i testi del blog della tua agenzia immobiliare? Non c’è dubbio: lo story-telling.

Basterebbe, anziché limitarti a corredare le foto delle case e dei locali (che attenzione: devono essere professionali, evita foto fatte col cellulare!) con semplici schede tecniche, inserire piuttosto brevi racconti, anche in chiave ironica, oppure passionale e romantica.

Un esempio di ciò che intendo è Privaveragenzia.net, non è davvero un modo innovativo ed originale di fare marketing immobiliare?

Insomma, schede tecniche immobiliari corredate da ciò che quelle case e quei locali rappresentano per chi li cerca, aldilà della loro fredda definizione immobiliare.

Il punto è che se una casa ha un’anima, e di solito ce l’ha, andrebbe raccontata!

Fare content-marketing immobiliare di qualità significa, d’altronde, interpretare i sogni dei tuoi futuri clienti e descriverli a parole, oltre che per immagini. E soprattutto, in linea con le regole del marketing, “il vero content” risolve problemi, esaudisce desideri, asseconda necessità.

E’ quindi importante che il tuo sito/blog non sia solo ben scritto, completo, professionale ed aggiornato in modo continuativo. Tutto ciò risulterebbe inutile senza un’adeguata tattica di local s.e.o.. Occorre cioè realizzare contenuti facilmente tracciabili da Google (ormai l’unico motore di ricerca), in modo da portarvi traffico targettizzato (magari con l’ausilio di landing o squeeze page con il fine di “canalizzare” il traffico all’interno di un funnel di marketing).

Non c’è altra strada da percorrere, a mio parere, per slegarsi dai grandi portali immobiliari e di annunci facendo in modo che la tua agenzia immobiliare cresca senza freni.

5) Utilizza la posta elettronica

La posta elettronica è un mezzo di comunicazione spesso sottovalutato, ma è in realtà il sistema principale per tenersi in contatto con la propria “audience”.

Sarebbe quindi fondamentale, nella fase di acquisizione del tuo contatto, ottenere l’indirizzo e-mail e sfruttarlo per brevi e sporadiche comunicazioni promozionali, dopo averne ottenuto chiaramente l’autorizzazione all’invio. Senza dimenticare che può essere sfruttata per tenere al corrente il cliente sullo stato delle pratiche, ad esempio l’eventualità di potenziali vendite o affitti.

In generale l’uso della posta elettronica velocizza e snellisce la comunicazione tra l’agenzia immobiliare e il cliente, facilitandola.

La posta elettronica per il business immobiliare è importante anche nel contesto del sito/blog: è infatti possibile inviare mail automatizzate dal blog per aggiornare i clienti ed i contatti (potenziali clienti iscritti alla newsletter) riguardo ad iniziative quali eventi, novità, informative o anche il lancio di nuovi articoli nel blog, per massimizzarne la lettura e, alla lunga, l’effetto positivo di consolidamento del branding immobiliare.

6) Scrivi pubblicazioni o articoli su siti e riviste

Se scrivere sul blog prende la mano dell’immobiliarista (fatto in verità assai probabile!) allora perché non scrivere anche su altri blog, siti e riviste di settore? O anche giornali online generalistici, perché no? Un agente immobiliare per accrescere la propria fama, potrebbe proporsi come esperto immobiliare, curando una rubrica. Tutto ciò ha senso specialmente se esiste a monte già un forte branding ed una strategia di marketing completa.

In questo modo sarebbe possibile, da parte dei lettori, approfondire la conoscenza online dell’immobiliarista-autore degli articoli imbattendosi in un sito ben avviato piuttosto che in una presenza online inesistente. Anche scrivere un libro o una pubblicazione può essere una grande chiave di successo per un’agenzia immobiliare.

Certamente richiede uno sforzo enorme e davvero tanto tempo, eppure scrivere un blog assiduamente può essere davvero un’ottima base di partenza, perché abitua a scrivere sempre meglio e più velocemente, al punto che un libro può esserne poi la naturale conseguenza. Un libro, anche gratuito usufruibile solo online (un e-book), può essere un incredibile fonte di contatti interessati a diventare clienti.

7) Avvia un podcast o un canale youtube

Analogamente alla realizzazione e al mantenimento di un blog, anche un podcast o un canale youtube possono rappresentare ulteriori sistemi con cui comunicare. In verità oggi il blog è qualcosa che dà frutti in modo tardivo: possono passare mesi se non anni per ottenere risultati. Dei modi per fare prima però ci sono, ed il podcast è uno di questi. Cos’è il podcast? Ne parlo qui, ma se non ti va di approfondire l’argomento, ti accenno che è come una radio online, ma senza radio: si tratta di contenuti audio mp3 in cui si parla di argomenti di vario genere.

Nel caso del mondo immobiliare, un podcast che parli di compravendita di case e terreni potrebbe essere interessante ed utile perché a differenza del mondo blog, la concorrenza è di gran lunga minore, e sarebbe quindi più facile emergere. Il podcast inoltre è un prodotto di nicchia, utilizzato da utenti con maggiore consapevolezza del web, di livello culturale (ed economico) in generale più alto.

Nel caso di youtube, invece, sebbene sia un mezzo già ampiamente utilizzato e quindi di certo non di nicchia, può contare su statistiche di visualizzazione a suo netto favore rispetto al blog. Un immobiliarista davanti a una telecamera, a patto che sappia essere sufficientemente chiaro e comunicativo, può essere davvero una piacevole novità in grado di portare risultati a breve e medio termine. Perché quindi non sfruttare anche audio e video per la tua attività dell’agente immobiliare? Perché non mostrare gli immobili in vendita o in affitto con un sapiente uso di video alternato a interventi in cui l’agente immobiliare ci mette la faccia (oltre che la voce)?

8) Partecipa ad eventi come relatore

Se hai un blog, un podcast o un canale youtube, o nessuno dei suddetti mezzi di comunicazione, ma hai una gran voglia di emergere, partecipare ad eventi come seminari, workshop, convegni, ecc. nelle vesti di relatore o moderatore può mettere in mostra le tue capacità e conoscenze nel settore oggetto dell’occasione.

Un’agenzia immobiliare che fa sapiente uso dei nuovi media è da lodare, ma non lo è più se nel frattempo trascura i mezzi tradizionali offline.

L’attività di consulenza immobiliare, essendo legata al rapporto di fiducia, è infatti fortemente legata al territorio, alle conoscenze dirette, all’incontro vis a vis. Ecco perché partecipare ad incontri pubblici è ancora importante, e probabilmente lo sarà ancora.

9) Fai social marketing

Se ritieni che i social network siano una perdita di tempo e che per questo sia controproducente utilizzarli, ti sbagli di grosso. Sui social più importanti (Facebook, Twitter, Instagram, Google+) e su Linkedin (il social network per il business) ci sono milioni di persone in Italia e miliardi nel mondo, giornalmente. Sono una grande piazza virtuale in cui si parla di tutto.

Fare social marketing significa quindi anche per la tua agenzia immobiliare, o per un immobiliarista, intercettare dubbi, domande e quesiti per te interessanti ed intrometterti con lo scopo diretto di farti conoscere, ed indiretto di aiutare gli altri. Appunto, prima di tutto, il tuo coinvolgimento professionale nei social deve essere mirato alla risoluzione di problemi. Esistono pagine e gruppi su Facebook e Google+, ad esempio, in cui si parla di ricerca di immobili in vendita o in affitto (solitamente mercatini online), ma anche d’attualità o di argomenti (ad esempio la valutazione del valore degli immobili, o il disbrigo pratiche per il settore immobiliare) di cui hai competenze ed in cui potresti dire la tua in modo autorevole, facendoti riconoscere come esperto del settore. E posso garantirti che chi ti legge oggi apprezzandoti, domani se ne avrà bisogno verrà a cercarti!

Fare social marketing significa insomma fare esattamente quello che faresti in una vera grande piazza, ma in una dimensione digitale: pubbliche relazioni online. Ecco perché chiacchierare online, a condizione di farlo con intelligenza, può non essere, affatto, una perdita di tempo.

10) Fai pubbliche relazioni

Analogamente, fare pubbliche relazioni online non deve assolutamente farti estraniare dalla realtà. Specialmente nel mondo immobiliare continuano a pervadere abitudini classiche come quella di affidarsi all’agente immobiliare di fiducia perché lo si conosce di persona, o perché è stato segnalato da un amico o da un parente, o perché “si dice che sia bravo” o “specializzato”.

Eppure è altrettanto importante per un consulente immobiliare essere sul web e sfruttare le possibilità del moderno marketing online. Questo perché le relazioni tradizionali di oggi saranno sempre più le relazioni digitali di domani. Già oggi, ma lo sarà di più in futuro, anche il passaparola ed il feedback (buono o cattivo) circolano liberamente.


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Leonardo Cascio

Leonardo Cascio

Per anni web developer e graphic designer, oggi esperto di marketing e comunicazione digitale. Lavoro professionalmente dal 1998 e dal 2002 come owner della media agency siciliana LCM Your Global Partner.