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Ti sei mai chiesto perché quando pubblichi sulla pagina Facebook del tuo atelier d’alta moda la foto di un bellissimo abito da cerimonia aggiungendo nella descrizione le caratteristiche di quest’ultimo, oppure elogiandone lo stile e la qualità, i tuoi follower non commentano affatto o, peggio ancora, non si degnano di lasciare neanche di un “like”, donando al tuo “fare social marketing” un’enorme sensazione di inutilità?

O ti sei mai chiesto perché quando carichi un articolo sul tuo sito e-commerce di telefonia riguardante l’ultimo modello di smartphone e nella descrizione elenchi le peculiarità tecniche, oppure ne riporti le funzioni, nessuno lo inserisce in carrello e lo ordina o, peggio ancora, ti chiede informazioni, rendendo il tuo “fare store management” un’attività tendenzialmente vana ed inefficace?

Il motivo: non ti metti nei panni del tuo cliente

Le caratteristiche di un tv a led, gli ingredienti di una pietanza, la descrizione di un servizio o la presentazione fine a se stessa di un prodotto sono informazioni banali o che possono essere trovate ovunque, per questo ritenute incapaci di fare presa. Tradotto: non portano valore alla tua comunicazione.

Prova a porti invece nei panni di un tuo potenziale cliente: metteresti “mi piace”, commenteresti o condivideresti la pagina di un’azienda a te sconosciuta solo sulla base di una foto corredata da una banale descrizione? Credo proprio di no!

Il punto è che un corretto ed efficace social media management o, più in generale, una comunicazione utile al tuo business, deve partire dal come, non dal cosa.

In sostanza non descrivere cosa vendi, ma descrivi più come il tuo prodotto o servizio si relaziona con il tuo target. Insomma smettila una volta e per tutte di parlare del tuo prodotto o servizio, ma deciditi di parlare del beneficio che questo porta al tuo potenziale cliente!

Errata comunicazione vs efficace comunicazione

Ho preparato alcuni veloci e spartani esempi, creati senza particolare “brain-storming” ma giusto per rappresentare con maggiore chiarezza la strada corretta da seguire, di come un approccio “customer-oriented” possa davvero trasformare un modo sbagliato di relazionarti con il tuo pubblico (cattiva comunicazione) in una comunicazione davvero efficace (buona comunicazione):

Per la pizzeria:

  • Cattiva comunicazione: “Vieni a gustare la nostra pizza margherita! E’ la più buona della città! Farina, pomodoro, mozzarella e basilico..”
  • Buona comunicazione: “M’ama non m’ama? Non è un fiore, è la nostra pizza margherita! Puoi anche non amarla… tanto sarà lei ad amare te!”

Per il negozio di elettronica:

  • Cattiva comunicazione: “Grande offerta! Fantastico set di pile mezza-torcia a soli 5 euro!”
  • Buona comunicazione: “Tempo di vacanze: che fare se al mare la radiolina non funziona? Un buon motivo per partire con una scorta di pile…”

Per il centro benessere:

  • Cattiva comunicazione: “Prenota il tuo esclusivo e rilassante trattamento Shiatsu da 30 minuti a soli 20 euro!”
  • Buona comunicazione: “Letto, auto, lavoro, figli, marito, suocera, auto, lavoro, figli, marito, suocera, letto. Domani idem. Dopodomani massaggino?”

Dagli esempi si evince come non è più concepibile, oltre che utile, parlare di vendita di prodotti. Da quando la massa critica, cioè l’utente della rete e più in generale il consumatore del nostro millennio si è fatto assai più esigente, ormai occorre parlare di vendita di esperienze. O meglio ancora, di vendita di soluzioni a problemi.

L’esempio della pizzeria spiega perché, in questo settore, bisognerebbe far leva sull’esperienza romantico/culinaria per invogliare il cliente per convincerlo a consumare un piatto. Che senso avrebbe vendere una pizza solo per i suoi ingredienti, o solo perché hai letto che è “la più buona della città” fermo restando che non dovrebbe essere il pizzaiolo a dirlo ma al limite i clienti?

Poi.. l’esempio del negozio di elettronica: mai reclamizzare in modo banale un prodotto, facendo solo leva sul buon prezzo. Se desideri portare “valore” al tuo business, concentrati piuttosto sull’utilità che un set di batterie potrebbe avere nell’emergenza, cioè sul come il tuo target dovrebbe o potrebbe usarle, in modo da generarne un bisogno istintivo ed immediato!

Ed infine, il terzo esempio: il centro benessere. Anche qui buttarla sul prezzo basso ha senso soltanto se dobbiamo concorrere su Groupon. Un massaggio è un’esperienza fantastica… che merita una storia… in modo che possa presentare la soluzione ad un problema. In questo caso quello dello stress della vita di oggi, ad esempio, che merita decisamente un vero momento di relax!

Crea una storia

Il tuo target vuole essere al centro della tua comunicazione, e l’unico modo per farlo è parlare al suo desiderio e al suo bisogno. Un ottimo approccio per dare forma al questo modo “differente” di scrivere è quello di raccontare una storia. Non fraintendermi, non devi scrivere un vero racconto o un romanzo. Devi solo giocare di immaginazione: pensa al tuo prodotto o al tuo servizio mentre viene adoperato dal tuo cliente. Chiudi gli occhi ed immagina come interagirà con l’oggetto della tua vendita. Racconta una breve storia, dando forma con le parole all’immagine che crei nella tua mente, focalizzandoti sul beneficio che avrà nel diventare tuo cliente.

E’ l’unica strada percorribile per fare breccia nella testa, e nel cuore, dei tuoi clienti.


Domande o commenti? Parliamone! 🙂

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Leonardo Cascio

Leonardo Cascio

Web developer, web & graphic designer, ed esperto di marketing e comunicazione digitale (e non solo). Lavoro professionalmente dal 1998 e dal 2002 come owner della media agency siciliana LCM Your Global Partner.