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Che tu sia un commerciante, un artigiano o un professionista, il momento in cui, completato il lavoro o venduto un prodotto, stacchi scontrino, parcella o fattura, è quello che nasconde per te più insidie: il pagamento è infatti, normalmente, l’atto conclusivo di qualsiasi vendita ed il cui successo o insuccesso può assolutamente condizionare l’intero ciclo di vita aziendale.

Un mancato pagamento rappresenta un problema per molteplici ragioni, e se reiterato nel tempo o portato all’estremo da parte di più clienti o per importi significativi, può portare persino anche alla chiusura di un’attività. In Italia, tra l’altro, è noto che il problema del tardivo pagamento da parte persino delle Pubbliche Amministrazioni, a cui si è, per fortuna, posto rimedio con un decreto legislativo del 2012 che ha costretto quest’ultime a pagare i fornitori entro 30 giorni, ha causato disagi enormi alle aziende, al punto che molte di queste sono sono fallite nonostante conti in ordine.

Ma il fenomeno del tardivo o mancato pagamento rimane, eccome, nel mercato privato.

Insomma, il mancato pagamento è da sempre, ma a maggior ragione per la crisi, una criticità del mondo del lavoro a cui però bisogna, in qualche modo, porre rimedio, o che, quantomeno, occorre arginare.

Soprattutto i piccoli imprenditori, che hanno un volume d’affari minore ed un “potere contrattuale” più debole rispetto alle grandi aziende, soffrono ancor di più per un tardivo o mancato pagamento.

Eppure esiste una netta differenza tra il mondo dell’offline e dell’online. Su internet, infatti, il “mancato pagamento” in generale non esiste.

Porto come esempio l’e-commerce: quando acquisti da un sito, quest’ultimo ti porta direttamente ad un gateway di pagamento con carta di credito (tipicamente Paypal). Un gateway di pagamento è un sistema integrato in cui è tipicamente un istituto di credito a garantire la solvibilità, tutelando il venditore, visto che il cliente paga in anticipo. E se quest’ultimo non ha o non intende usare una carta di credito, può sempre usare quella di debito (la prepagata per eccellenza, ad esempio Postepay). O, ancora, effettuare un bonifico online.

In ogni caso, ripeto, il pagamento, sarà nella forma anticipata. Quindi su internet è “normale” ordinare qualsiasi cosa impegnandoci ad inviare i soldi al venditore prima che quest’ultimo ci invii la merce o un servizio.

Nell’offline, invece, è sotto gli occhi di tutti che non è affatto cosi: il pagamento anticipato è una rara eccezione. Mi sono chiesto il perché.

Una differenza comportamentale

La causa di questa netta differenza è probabilmente di tipo psicologico e sociale: su internet la vendita a distanza infatti “impone” ai venditori di mettersi al riparo dal rischio di insoluto. Il caso tipico è quello di un venditore che percepisce gli utenti del suo sito come un avatar, cioè come “entità” abbastanza distanti non solo geograficamente, ma anche dal punto di vista umano.

In rete è quindi semplice approcciarsi agli  utenti con un certo “distacco”: per questo motivo il pagamento anticipato è diventato, sin dagli albori di internet, normalità e prassi assai consolidata. Nel caso invece della vendita diretta non online, la vista, l’udito ed il tatto, insomma i sensi che ci relazionano fisicamente con gli altri, tendono da subito a definire un rapporto umano che, se da un lato facilita la vendita, ma dall’altro inibisce il venditore nell’imporre il pagamento anticipato. Al massimo chi vende tende a chiedere un acconto, ma raramente (o mai) il pagamento totalmente anticipato.

Per questi motivi, quindi, non ci sono ragioni reali che giustifichino questa netta differenza, ma solo comportamentali. Infatti sia nella vendita offline che online, un venditore ha sempre dei costi da sostenere, quindi il rischio di insoluto nell’offline è altissimo. Oltretutto, anche dal punto di vista legale un mancato pagamento online quanto offline genera in ogni caso un grosso problema da risolvere: quello di dover avviare una procedura di recupero.

Ed anche nel caso in cui quest’ultima venisse conclusa positivamente in via bonaria, cioè senza strascichi giudiziari, un tardivo pagamento rimane sempre un danno per il venditore, sia perché non sempre vengono applicati interessi di mora (che per legge sarebbero comunque irrisori), sia perché costringerebbe a rincorrere il cliente, con conseguente lavoro extra e perdita di tempo.

Mi sono chiesto allora perché non avviare un cambio di mentalità, in Italia, che porti tutti, ma proprio tutti, ad usare il pagamento anticipato come prassi comune anche nell’offline. Allora ho stilato un’elenco di buoni motivi per farsi pagare in anticipo anche nel “faccia a faccia” col cliente. Si tratta di una serie di “scuse” (ma mica tanto!) da usare per chiedere il compenso per la tua consulenza, il tuo lavoro o i tuoi prodotti, applicando la spudorata formula del “tutto e subito”.

1) Non sono una banca

Non ti faccio credito perché non mi fido di te a priori, ma perché non sono un istituto bancario. E’ vero, posso applicarti dei tassi di interesse, nel caso sforassi la scadenza della mia fattura o parcella, ma questa “maggiorazione” non compenserebbe affatto il danno. Specialmente nel caso in cui il tuo pagamento tardasse tantissimo o non arrivasse mai.

2) Ti offro delle garanzie

Hai visto le recensioni positive rilasciate dai miei clienti? Non navighi? Be allora hai sentito con le tue orecchie che la gente parla bene di me, giusto? Dimostrano che di me puoi fidarti: il mio servizio/prodotto soddisferà pienamente le tue aspettative, ma se malauguratamente non sarà così potrai sempre “vendicarti”, a ragione, lasciandomi una recensione negativa (o sparlandomi) rovinando quindi la mia reputazione.

E se non sei ancora fiducioso del fatto che non ho alcuna intenzione di fregarti fuggendo col malloppo, ti offro anche la formula “soddisfatto o rimborsato”. D’altronde nel mio contratto da firmare non ci sono clausole che tutelano solo me, in quanto fornitore, ma anche te in quanto cliente.

PS: chiaramente offrire (ed ottenere) delle garanzie significa contrattualizzare, evitando drasticamente accordi verbali; diversamente si corre il rischio di non essere presi sul serio.

3) Sono un’e-commerce

La mia attività è esclusivamente online, per cui se hai visto i miei articoli o servizi sul mio sito, non puoi pretendere che, venendo a trovarmi al mio negozio o studio, possa applicarti condizioni diverse da quelle. Per cui ti invito ad effettuare l’ordine online, ma se non sei capace, posso darti una mano ed effettuare io per te l’ordine, di presenza o al telefono. Ma sottolineo che per il pagamento dovrai comunque utilizzare il gateway sul mio sito.

Tutto ciò significa complicarti la vita?

Nessun problema: accetto anche banconote, oppure vieni a trovarmi con il bancomat: c’è il mio nuovo e fiammante P.O.S. (Point of Sale, l’aggeggio in cui inserire carte di credito, di debito o bancomat per effettuare pagamenti in tempo reale)  che ti aspetta!

4) Ti faccio lo sconto

Vuoi uno sconto? Benissimo! Ho per te un’offerta fantastica, a cui non potrai rinunciare. Pagando anticipatamente otterrai lo sconto, niente poco di meno che, del 30% (è un esempio, ovvio! Ma tendenzialmente un cliente tende ad accettare di buon grado di mettere prima mano al portafogli se può ottenerne un ottimo vantaggio economico; per cui consiglio di scontare tanto, ma sulla base di un prezzo di listino non di certo a buon mercato; è una strategia, questa, potenzialmente vincente). Ed in omaggio, solo per te, anche questo bellissimo e coloratissimo calendario, pieno di consigli sul marketing, di San Massimiliano Kolbe, Santo Patrono delle Start-up e degli Imprenditori.

PS: è inutile che lo cerchi, perché questo gadget non esiste. Però forse ho dato una bella idea a qualcuno…

5) Ti do priorità

Hai una fretta pazzesca? Ti serve il prodotto domani? Anzi ieri? Di solito non è così, ma sei capitato proprio in un periodo in cui la mia coda d’attesa è talmente lunga che potrò consegnarti il lavoro non prima di alcuni mesi. Mi spiace, ma non posso aiutarti! A MENO CHE…

6) Sono “obbligato”

Vorrei tanto farti credito, sovraccaricandomi “sulla fiducia” di tutti i costi che dovrò sostenere per effettuare il lavoro. Oppure posso anche ordinare a mie spese l’articolo che hai visto in negozio, ma che al momento è indisponibile. Ma sono “obbligato” ad accettare solo pagamento anticipato perché è “la ditta” che me lo impone.

Esatto: spesso “scaricare la responsabilità” di chiedere un pagamento anticipato sui fornitori, che poi equivale semplicemente a “dire la nuda verità”, può essere un ottimo metodo.

7) Posso permettermelo

Non voglio vantarmi spiattellandoti in faccia le centinaia di contatti che giornalmente mi contattano, ma è evidente che non sono proprio nato ieri, ho fatto tanta strada, e oggi sono ricercatissimo. E allora, se vuoi il “mio” prodotto ed il “mio” servizio ti tocca sottostare alle “mie” condizioni. Seriamente: non che anche tu non avrai delle garanzie, intendiamoci. Ma la mia impresa ha acquisito un certo “valore”, non so se mi spiego. E bada bene che non a caso ho virgolettato l’aggettivo “mio”: in pratica non c’è nessun’altro a cui potrai chiedere un servizio o un prodotto di pari qualità pretendendo di pagare quando pare a te.

PS: E’ proprio questa la “scusa” più efficace ed importante di tutte, quella che i clienti accetteranno automaticamente, senza proferir parola; ma per raggiungerla bisogna lottare, e tanto. Parola di un marketer che ci sta provando.


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Leonardo Cascio

Leonardo Cascio

Web developer, web & graphic designer, ed esperto di marketing e comunicazione digitale (e non solo). Lavoro professionalmente dal 1998 e dal 2002 come owner della media agency siciliana LCM Your Global Partner.