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Molti imprenditori sono convinti che il prezzo basso sia il fattore più importante della vendita. Credono insomma che per quanto possa essere buono un prodotto o un servizio, alla fine il cliente lo acquisterà per il prezzo. In parte è anche vero: il fattore prezzo da molti è effettivamente visto come l’elemento più importante, al grido di “l’importante è risparmiare”, e come dare torto a chi la pensa così se magari ha un basso potere d’acquisto!

Però, a meno che non si punti a grossi volumi, non è affatto il prezzo più basso ad incidere sui fatturati aziendali! Oltre tutto non è il prezzo, ma il “valore percepito” ciò che fa più di tutto decidere un cliente a favore. Ma è indubbio che anche per questi sostenitori del “quality first” il fattore prezzo, a prescindere se basso o alto, sia comunque rilevante.

E allora come puoi sfruttare il prezzo per incidere positivamente sulla vendita, senza svenarti, anzi magari per guadagnarci anche, e bene? Come persuadere il cliente a comprare un prodotto al prezzo che preferisci o addirittura ad un prezzo molto più alto del normale?

Esistono alcuni trucchi di marketing che usati con stile possono davvero aiutarti a vendere bene facendo proprio sul prezzo. Te ne presento tre, quelli che a mio avviso funzionano meglio.

1) Mostra prima il prodotto più caro

Un errore grossolano di molti siti di commercio elettronico è ad esempio quello di presentare in homepage i prodotti in ordine di prezzo, dal più basso al più alto. E’ vero che sul web il fattore prezzo è sicuramente più importante che nell’offline (ed infatti i prezzi online sono mediamente più bassi), ma è altrettanto vero che se un sito tratta prodotti di qualità, in cui vendere meglio è più importante del vendere di più, in cui non è importante quindi “competere” sul prezzo, ma su ben altro, allora in questi casi è evidente che porre i prezzi in ordine crescente dia una percezione sbagliata e non coerente del sito in questione.

Supponiamo invece il caso di un negozio (online o offline non fa differenza) in cui al cliente che cerca un determinato prodotto venga presentato prima il prodotto dal prezzo più alto. In questo caso, di solito, il cliente tenderà a recepire quel prodotto come troppo “caro”. Ma proseguendo nel suo giro, i prezzi nettamente inferiori per la stessa tipologia di prodotto lo colpiranno positivamente. Non è raro che il venditore presentando prima il prodotto più caro, possa poi chiudere una vendita facilmente presentando prodotti che lo sono molto meno, perché questi saranno percepiti come economici (quando magari non lo sono affatto!) solo perché prima hanno visto il top di gamma.

Si tratta di una regola di persuasione fenomenale, che agisce sull’istintiva comparazione: comparare due o più prodotti simili, ma di cui uno ha un prezzo esagerato, porta l’acquirente a percepire l’altro, o gli altri, come convenienti, con probabile acquisto!

2) Fai un regalo (o un piacere)

Vuoi “acchiappare” un nuovo cliente in modo facile e veloce? Fagli un omaggio. E’ risaputo infatti che fare un regalo, anche di poco valore, o in modo inaspettato, porta beneficio alla vendita. Il motivo è anche in questo caso di natura psicologica. Regalare qualcosa a qualcuno lo condiziona, ponendolo nello stato di “sdebitamento”.

Cosa intendo? Hai presente quando ricevi un regalo improvviso magari da chi non ti aspetti? Qual’è la tua reazione? Provo ad indovinare: sei stupito, un po’ imbarazzato, e tenderesti a rifiutarlo, dici “non c’era bisogno”. Fai i classici “complimenti”, ma accetti il regalo, perché non vuoi offendere chi ti ha offerto qualcosa.

L’accettazione però del dono, o del piacere, ti pone sin da subito nella condizione di volerti/doverti sdebitare. E’ una condizione inconscia, a cui di solito non si può porre rimedio se non ricambiando il piacere in qualche modo.

Ecco che quindi nel marketing regalare un coupon sconto, un gadget aziendale (come una maglietta, un mouse-pad, o qualche altro simpatico oggetto) non è solo utile al branding aziendale, ma ha un effetto immediato (o quasi) che si traduce nell’acquisizione di un nuovo cliente.

Un esempio pratico per gli albergatori? Regalare il coperto. Rendere gratuito un servizio che di solito viene fatto pagare, è un sistema geniale per sfruttare questa regola persuasiva. Gli ospiti del vostro locale ricambieranno ordinando di più (ed accetteranno anche di buon grado il caso in cui il menu non fosse proprio a buon mercato).

3) Fai un super sconto, limitato e a scadenza

Il super-sconto è dei tre il trucco da utilizzare con maggiore attenzione, prima di tutto perché, pur funzionando alla grande, è quello meno etico e abusarne potrebbe farti perdere credibilità.

Tutto sta nel prezzare un prodotto, o più prodotti, con un saldo esagerato, barrandolo il prezzo originale e ponendo il prezzo di vendita ben in vista. Sta a te decidere il prezzo “reale” di vendita. Puoi usare questo trucco anche per “simulare” uno sconto che in effetti non c’è, o che c’è ma in modo molto marginale.

Dal punto di vista psicologico, l’effetto di vendere ad un prezzo stracciato può seriamente far leva sul senso degli affari di molte persone, che avranno la sensazione di aver trovato un vero affare e di non poterne resistere. E’ un metodo che, specialmente abbinato a condizioni, ad esempio un numero di pezzi limitato o una scadenza (ad esempio il classico “solo per oggi”), consente di vendere con estrema facilità.

Lo consiglio, ma solo in casi estremi, ad esempio per smaltire avanzi di magazzino, oppure nella normale vendita, ma solo molto di rado.

Lo sconsiglio invece, in generale, se adoperato per tipologie di prodotti di largo uso, o solo di rado su pochissimi campioni, giusto per catturare l’attenzione e portare il cliente in negozio (o su un sito).

Non è raro il caso di super offerte sottocosto dei grandi magazzini, che utilizzano questa tecnica per attirare gente (la quale, una volta scoperta l’irreperibilità del prodotto, probabilmente convoglieranno su prodotti simili a prezzi ben maggiori).

In generale questo trucco va evitato in periodi di saldo (non sono rari i casi di chi adopera trucchi simili simulando l’abbassamento dei prezzi; è una prassi, oltretutto, scorretta che può far incorrere in sanzioni).

 


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Leonardo Cascio

Leonardo Cascio

Web developer, web & graphic designer, ed esperto di marketing e comunicazione digitale (e non solo). Lavoro professionalmente dal 1998 e dal 2002 come owner della media agency siciliana LCM Your Global Partner.